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标题: 优秀教育机构的招生渠道价值应该怎么样衡量 [打印本页]

作者: 鬼使汐 时间: 2018-10-3 07:18
标题: 优秀教育机构的招生渠道价值应该怎么样衡量

招生渠道办理的一大宗旨就是保持并提升招生渠道的价值。没有价值的教育办事体系在教育市场上无人问津，失去价值的招生渠道也会成为教育机构的负担，应当弃之如敝屣。衡量一条营招生渠道的价值不是看招生渠道成员招到了多少学生，而是从多方面评估招生渠道运营的效率与效益。

招生渠道评估的要点

评估招生渠道价值是一项复杂的工作，需要考虑方方面面，招生渠道的招生业绩及利润只是其中一部分罢了。总体而言，招生渠道的综合价值可从四个方面进行评估：

1、有效性

即各层招生代理商在不同招生渠道周期都与教育机构保持统一步调，维护渠道的透明、流畅、高效。有效性是招生渠道最基础的价值，堪称安身之本。

2.经济性

即各招生代理商能在合理控制成本的前提下带来更多的业绩。招生渠道的经济性不光是针对单个招生代理商的业绩评估，还要注意整个招生渠道价值链的经济性。通常大家眼中的招生渠道价值更多指招生渠道的经济性。

3、增值性

即招生渠道对教育办事体系品牌价值具有提升能力。招生渠道也是教育机构整体品牌的一部分，优秀的招生代理商有着出色的办事意识与办事能力，从而为招生渠道品牌增添了许多无形的附加值，更容易受到广大目标客户群的欢迎。

4、持续性

即招生渠道招生代理商能与教育机构保持长期合作、共同发展的不变关系。 —条高价值的招生渠道必然拥有巨大的招生升值潜力。

招生渠道评估的层面

按照上述四个基本点，我们可以用招生渠道的盈利能力、畅通性、覆盖面三个层面来评估招生渠道的综合价值。

1.招生渠道的盈利能力

盈利能力是对招生渠道经济性的直不雅观反映，也是教育机构制定招生渠道政策的主要依据。在评估招生渠道的盈利能力之前要掌握学校的招生成本。招生渠道成本包罗：（1)直接招生、咨询成本，含招生老师的工资、奖金、差旅费、培训费、公关费及其他费用；（2)促销成本，含广告宣传成本、招生简章印刷费、赠品奖品费用、教育博览会费用、促销人员的工资及其他费用；（3)办事处房租成本，含水电、物业、办公费用及其他费用；（4)参不雅观考察成本，含车辆租赁费、学生和家长火车票费用；（5)其他成本，含办理人员的工资、办公费用及其他费用。招生渠道成本与教育办事体系教学成本对整个招生渠道的经济效益有直接影响。

在此基础上，我们可以用招生利润率、资产收益率、净资产收益率、资金周转率、课程周转率等指标来衡量招生渠道的盈利能力，具体计算公式如下：

招生渠道销售利润率=各招生渠道成员的税后利润之和+学费总额X 100%

(其中，学费收入总额是教育办事体系最终的总和。）

资产收益率=本期利润+资产总额x 100%

(当资产收益率大于平均负债率时，教育办事体系招生招生渠道的运营更为有效。）

净资产收益率=税后利润—净资产额x 100%

(其中，净资产额是教育机构总资产扣除各种折旧总额之后的余额。）

资金周转率=教育办事体系销售收入+资产占用额x 100%

(该指标用于反映招生渠道中的学费资金循环次数，周转率越高表白教育机构的盈利能力越强。）

2、招生渠道的畅通性

招生渠道的畅通性考察的是所有招生渠道成员的配合协作水平，需要注意以下四个方面：

（1）每项招生渠道本能机能是否明确分配给相关招生渠道成员。当招生范围越大时，招生渠道承担的分招本能机能就越突出，需要的招生渠道成员也就越多。每个环节与每项本能机能的任务都细化到具体的招生渠道成员，这是保障整个招生渠道有效分工合作的前提，也是维持招生渠道有效性与持续性的基础。

招生渠道各项功能配备的专用资源是否充足。招生渠道成员因分工不同对专用资源的需（2）求也存在差异。比如，教育机构需要的是设计优良教育办事体系、前沿的技术设备与优秀的教师队伍和良好的教育环境提供。终端招生代理商的专用资源需求集中在不变的招生办公室与学生和家长群。招生渠道办理者一方面要按照不同成员承担的功能角色来提供专用资源，另一方面也要审查各方成员是否具备用好这些资源的能力，以免能力不足者拖整个招生渠道的后腿。

（3）招生渠道的前后环节衔接得是否紧密。招生渠道的整个流程是环环相扣的，无论哪个环节掉链子都会影响整个招生渠道的畅通性。比如，教育办事体系在二级招生代理商长久封闭，没有培训、没有项目对接。而迟迟无法进入终端招生代理商环节。招生渠道环节衔接不好的起因很多，根源还是利益与信任冲突导致协作精神匮乏。这在本质上是一种信任危机，需要招生渠道办理者高度警惕。

（4）招生渠道成员的合作关系能否保持长期不变。招生渠道在双方合同到期后就江湖不见，表白双方合作关系不够不变。想要做大做强，离不开持续的投入与不变的合作，这需要企商双方本着长期互利的立场进行合作，不竭巩固招生渠道关系。

3、招生渠道的覆盖面

通常来说，招生渠道覆盖的教育市场范围越大，购买教育机构教育办事体系的学生和家长规模也就越大。所以，招生渠道的覆盖面也是衡量招生渠道价值的重要因素，具体可从以下四个指标来进行评估：

（1）招生渠道成员的数量。招生渠道成员的数量在某种程度上表现了招生渠道的覆盖面大小。由于整个社会越来越互联网化，未来的招生渠道将趋于扁平化。招生渠道层级越来越少，而同层级的招生代理商数量则相对增加。

（2）招生渠道成员的分布情况。当同一层级的招生代理商分布较密集时，招生渠道的教育市场覆盖范围相对较小。所以，招生渠道办理者可以让招生代理商们适当拉开区域半径，以免彼此的招生区域过于重叠，降低了招生渠道的有效覆盖面，甚至引发招生渠道冲突。

（3）招生渠道成员的教育市场渗透率。简单地说，就是每个招生渠道成员大概有多少学生带学生的转化率，对本身区域范围内的招生潜力是否已经挖掘充分。当学生愿意介绍学生与潜在学生和家长的数量越多时，说明教育机构的招生招生渠道做得越深，教育市场覆盖面越大。

招生渠道评估的方法

除了上述三大层面的评估外，我们还可以运用以下三种方法来简要评估招生渠道的综合价值。

1、重置成本法

即按功能把当前资产重置到全新状态，用这些成本减去该项资产实际上的各种贬值，从而计算出招生渠道的价值。计算公式如下：

被评估资产价值=重置成本-实体性贬值-功能性贬值-经济性贬值

2、现行市价法

即无形资产评估在教育市场上的价格。现行市价要求交易双方处于充分竞争的教育市场环境中，不存在任何垄断与强制行为，均能以足够的实力与充裕的时间来了解教育市场情报，理智地选择是否交易。通常而言，某项资产的价格凹凸是由其成本大小所决定的，优质优价是常态，而资产供大于求时会降价，资产供不该求时会涨价。所以，现行市价法评估招生渠道价值的标准比力难制定。

3、收益现值法

即用适当的折现率来折现被评估对象的预期收益。这种评估方法把资产作为收益能力进行交易，常用于评估无形资产或有收益教育机构的整体价值。计算公式如下：

收益现值=资产现值=预期收益+适用资产收益率

总之，评估招生渠道价值的方法多种多样，各有优点与不足，适用环境也大相径庭。教育机构招生渠道办理人员应当结合自身情况与合作方的特点来选择适合本身的评估办法。

要点回顾

1、招生渠道价值评估要注意招生渠道的有效性、经济性、增值性、持续性，以及渠道的盈利能力、畅通性和覆盖面。

2、衡量招生渠道盈利能力的主要指标有招生人数利润率、资产收益率、净资产收益率、资金周转率。

3、评估招生渠道综合价值的方法有重置成本法、现行市价法和收益现值法等。

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