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标题: 火锅店冲400送1800为什么还没人办卡？实体商家请不要铁锅炖本身！ [打印本页]

作者: 佐艾 时间: 2018-10-28 19:11
标题: 火锅店冲400送1800为什么还没人办卡？实体商家请不要铁锅炖本身！
之前分享了一篇提升成交率的方案，主要分享标的目的是产品本身的打磨，原文链接如下。

90%的实体商家全部忽视了！五种诡异的套路解密，有效提升成交率

如果你的产品本身能打动消费者了，那么你的成交率已经有了保障，只需要再加一点套路就ok。

昨天有一个伴侣咨询我说，他是做火锅的，营业额一直提升不上去，之前办过充值的活动，优惠力度还是很大的，但是效果不是很好，他的充值主张是这样的：
充值1000元有1300元的消费额度，并且再送4箱矿泉水，送500瓶酒，送一床蚕丝被。
这个充值主张诱惑大吗？我感觉还不错，你认为呢？但是为什么充值效果不好呢？

之后他又做过一个针对学生的会员卡，9.9元送300元的抵扣券，每次消费按照百分比抵扣，按理说这个诱惑也非常不错，但是效果还是不行，问题在哪？

然后他又跟我说想再做一个活动，充值400元送1800消费额度：首先充值400元有400的消费额度，然后送400的抵扣金额，每次消费抵扣10%，400元抵扣完毕，送1000元消费额度。看明白了吗？意思是客户需要在这里消费4000元人民币才能得到优惠。

这三种锁客方式都讲明白了，为什么效果不好呢？在你思考之前还有一个必要的信息你要知道：客单价68元，平均一桌两个客人。

商家给客户设置了一个很高的门槛！这是商家不想成交客户才策划的充值主张，所以成交率不抱负！在客户没有任何信任的情况下直接成交1000元是很困难的，（当然，这里只针对他这个火锅店）因为......

客户平均消费是136元，1000元需要消费七八次，一个客户每周吃一次火锅都要吃两个月，更不消说那些频率更低的了。在这种只成交一次的情况下，信任指数是很低的，而你让他充值两个月才能消费完的额度，难度可想而知，再看一下9.9的会员卡。

这种抵扣券形式的会员卡，针对的是年轻人或者是学生群体，意思是让他们花9.9买一次折扣的机会。这种折扣券，一般情况是大街上发DM单的时候，免费送的，你现在要卖，能卖得出去吗？

但是，如果你用9.9元的成本，包装出来一款市场价在二三十摆布的实物礼品，然后跟客户说用9.9办卡，送这个礼品，并且就摆在那，让他看得见摸得着，那么效果会很多。这里面亏钱了吗？没有，只是以后的消费少赚一点儿罢了。

再看一下冲400送1800的主张，客户一看就明白你打的什么心思，看着很超值，但是需要消费4000元才能得到权益，如果办卡了就是把本身往火坑里面推，之前两个主张设置的门槛是无形的，客户可能感觉不出来，这个设置的门槛是有形的，4000元的门槛，客户很难跨过去。

说了半天，具体应该怎么做呢？我没有给出具体的建议，因为具体建议需要现场考察很麻烦，所以我只是给了一个思路：按照客户信任度的问题，分档次的进行成交。

对于新客户，并且没花多少钱的，就推出一个200元的充值主张，然后有200元的充值额度，送199瓶酒，如果客户消费在100元以内，那么本次免单，并且赠送一个200元的咖啡充值卡（这个是整合赠品，0成本）。如果这种主张客户还不感冒，那么可以跟他说：
你是想本次全款结账、以后酒水自费呢？还是想和其他VIP客户一样，本次免费，以后酒水免单呢？并且这个活动不赚钱的，所以只办理100张，已经办了70多张了，还剩下20多个名额，这是我们的VIP客户办理的情况（拿出一个登记本，利用客户的从众心理），您看一下要抓住这次机会吗？
客户还不办理的情况下，用出杀手锏：
您看我们只剩下这么多名额，您还要考虑的话，恐怕名额就被抢光了，这样吧，您缴纳9.9元，我为您保留这个名额，并且200元的咖啡充值卡依旧送给您，如果您考虑一下还是不想办理，那么你过来，我把钱退给您，并且这个200元的充值卡不消退。您下次过来要办理的话，只要补足差额就行。
如果这套流程下来客户还是不办卡，那么请您放弃吧，这个客户必定是对你这里有不满的情况，或者就是不想办任何卡片。我们回过头来看一下上面的主张，200元的门槛，相对来说很低了，只是锁住客户两次回头，心理接受容易，并且赠品很超值。

这里需要注意的一点的是超级赠品环节，我用的咖啡充值卡举例的，因为是整合赠品，是0成本的，可以这么做，但是如果你能力有限，不能整合到什么赠品，那么可以自行采购。那么。你可能问如果客户真的回来退9.9元，那岂不是亏了？

这就是不雅观念的问题，买客户思维需要在这里运用。举一个例子，如果你会用淘宝客的话，可以用1块钱买到数据线、钢化膜等，1块钱还包邮，淘宝商家必定亏钱，但是他为什么这么做呢？一样的道理。

200元充值完毕之后，客户来了可以继续升级充值主张，比方说客户卡里面就剩下50元了，然后消费200元，可以跟客户说这50元就可以抵扣200，需要充值500元升级会员卡。，然后权益奖品吧啦吧啦一大堆。500用完之后可以继续500，或者升级800、1000，哪种效果好可以继续测试。

我们回头看一下这里涉及到的相关内容：

1、充值卡可以设置不同批次，依次推进；

2、199瓶酒不仅是超级赠品，并且是回头主张；

3、200元的咖啡充值卡作用很大，是客户办卡的临门一脚，还是挽留客户的最佳鱼饵；

4、这里需要有一个裂变主张，我没设置，但是正常情况下需要设置裂变主张的，比方说同时送你5张6折卡，全部激活后，再反给客户200元充值额度（这部分需要仔细的计算，这里只是举例）；

5、额度超值抵现，这是让客户续充的一大利器。

以上就是这篇文章涉及到的五个知识点，请不要套用案例，而是把这种思路带入到本身的生意中举一反三，如果感觉还凑合的话，麻烦分享一下呗，谢谢。
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特别提醒：鱼塘是实体店持续不变发展的主流，打造属于本身的鱼塘，不仅能开发出大量新客户，更是商家维护老客户的重要手段，或者说唯一手段！

作者: a3338518 时间: 2018-10-28 19:12
案例不错，有小吃营销案例吗?

作者: 董生 时间: 2018-10-28 19:13
咨询

作者: 佰般娇媚 时间: 2018-10-28 19:13
没听懂

作者: 尜巧、 时间: 2018-10-28 19:14
转发了

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