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标题: 客户异议：如何破解商家担心团购伤品牌档次、冲击会员用户？ [打印本页]

作者: 梁金川 时间: 2018-11-7 16:09
标题: 客户异议：如何破解商家担心团购伤品牌档次、冲击会员用户？

场景：走访中，有些商家担心：做团购会降低他们档次，影响品牌形象，团购折扣那么低，担心伤了他们的会员用户；遇到这些问题，你是否可以得心应手的解决？
商家：像我们家这种档次，如果做团购，不仅会降低我们的档次，老顾客都会要求我们做让利的，这样恶性循环没办法做。

解决思路：
1.修正商家不雅观念，让商家清楚认识到糯米不是要做最低价的团购，而是要做最适合商家的团购。
2.通过连续反问的的形式，分析其潜在/目标客户，剖析商家真正的需求。案例陈列，进一步触动商家。
3.让商家意识到团购是给潜在客户一个体验商家办事的机会。
4.通过分担业绩指标，更进一步触动商家

参考话术：
XX总，消费者能提出让利，说明他们对您存在必然依赖性，而这种依赖性并不是建立在“低价”上，而是因为您给他们带来了价值。团购的意义并不是做最低价，而是最适合您的，并为您带来价值。因此，在设计方案前，我们会分析哪些是您的潜在/目标客户，他们的需求是什么，再按照您的定位确定价格和套餐内容。您看，这是我们合作过高档商家的成功方案（展示销售工具），价位算高吧，但是仍有很多人买，不仅没有降低商家档次、破坏价格体系，还吸引了很多新客户
XX总，您的店经营的这么好，节假日还会做一些促销的优惠活动，看的出来您必然在想办法怎么吸引新用户、活跃老用户。就像老牌的奢侈品，已经有很不变的消费群体，但仍要研发一些年轻化的副线品牌；再看通用公司，有适合中高端的别克品牌，也有迎合年轻人的雪佛兰品牌，他们的目的都是为了让更多的用户去体验，能吸引更多的新客户。所以，团购并不是让您单纯的让利，而是给消费者一个机会去体验您优质的办事。
还有，我想您每个月业绩压力也很大，我相信通过团购是可以分担您20~30%的业绩指标。这是和您同档次商家的合作案例，我给你分析一下为什么卖的这么好，可以吗？

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