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标题: 家居行业工厂2019年是否能破局，可靠新零售运营模式及操作细则 [打印本页]

作者: 三农 时间: 2019-2-21 16:09
标题: 家居行业工厂2019年是否能破局，可靠新零售运营模式及操作细则
一、什么是家居行业新零售运营？（线下）

新零售运营就是以工厂身份直接面对区域终端业主进行销售工作，并以业主所在区域设点招纳办事安装人员。其中业务对象为该区域市场中大小型楼盘小区、别墅、工厂项目、设计师渠道、工长（项目经理）渠道、其它同品类非同品牌专卖店等，通过工厂业绩经理拓展、办事获得订单，产生销售业绩。

二、新零售运营模式优势？

新零售运营模式优势有：⑴.出厂价价格优势，直接比空白市场可能竞争对手降低30%至50%价格，能快速吸纳有意向业主询价或购买，产生业绩。⑵.对该区域竞争渠道有很好的切入口，给与渠道商或个人有足够利润谈判空间。⑶.能有效帮手工厂了解市场动态及消费者情况对发展标的目的做出正确判断。⑷.给工厂业务人员快速获得高薪机会，真正实现多劳多得，并增强团队积极性。

三、新零售运营模式的操作方式？

以工厂出厂价为营销宣传切入点，辅以爆款产品（注1）做形象吸引，并以主题活动形式开展；例如：主题活动名称“全城寻找XX样板间，绝对真实厂家直销——湖北站”，价格优势为新零售核心优势，爆款产品做样板间可进行社群深耕形成口碑及增单。

注1：何为爆款？爆款就是有形象有颜值，质量工艺上乘，价格绝对实惠，但尽量需保证工厂至少还有30%毛利可以操作。

四、新零售运营模式操作细则

设立该目标区域（前提：该目标区域有足够市场及消费能力）本地办事处，逐步可发展为分公司运营模式，成立本地业务拓展团队，前期以工厂总部人员为主。以下为建议各项步骤说明：

A、组织框架

B、薪酬体系

C、新零售价格体系

所有产品门、窗、阳光房、雨棚等均按以下计价方式计算报价：

销售价（报给零售客户价）=出厂价（此项由调整，若想知道如何设计可了解）+安装费+物流费（单位：元/m）

D、奖励机制

⑴.所有人员在目标区域签单第一单给予开单奖奖励，奖励规则：单值2000元以上10000元以下奖励500元，1万元以上奖励1000元。

⑵.该订单提成按总额减去安装物流费用后金额10%计提；

⑶.若完成目标市场团队任务总额，个人年终奖按个人完成总业绩2%计提；

E、利润分配

⑴.目标市场除去终端安装、物流费用后的月订单总额中3%金额为工厂后勤团队办事奖金。

⑵.全年度新零售目标任务金额完成后，订单总金额5%流入公司新项目启动盘，全金额透明化；当新项目启动盘金额到达目标启动金额，新零售项目目标业务经理配以5%股份可追加，仅限于目标市场参与业务经理。

F、办理办法

⑴.该办事处所有人员统归办事处主任统管，工厂总部可直接参与办理；

⑵.每月26日-30日工厂直派业务经理需回厂进行述职报告，每周提供工作报告请示；

⑶.每月1日-25日工厂直派业务人员可调休2天，非特殊情况不得连休，不得同休。

G、操作流程（初步，待添加）

二、新零售运营模式费用预算及业绩目标（初步）

2019年以起步阶段前三个月工厂直派业务人员（3人）进行业务费用预算；

起步阶段（3个月）费用预算:

⑴.工资底薪（3人）：（13000+5000+5000）×3=69000元；

⑵.出差补助费用：A.第一个月：200×3×25=15000元；

B.2、3月：（3000+100××2.5）×2=21000元；

（备注：三室一厅房屋月租费用含水单气费为3000元摆布，）

⑶.业务拓展费用：5000×3=15000元；

⑷.其它费用（往返车费+油费）：600×3×3+2000×3=11400元；

⑸.第一单奖励费用：1000×3=3000元

共计投入费用：⑴+⑵+⑶+⑷+⑸=69000+15000+21000+15000+11400+3000=134400元

起步阶段（3个月）业绩目标:以工厂予此项目运营团队毛利中25%投入核算：

保底任务目标金额：134400÷0.25=537600元；

每月任务目标金额：537600÷3=179200元；

每人预估完成任务金额/月：179200÷3=59734元；

2019年以发展阶段八个月工厂直派业务人员2人+本地招聘业务人员4人进行业务费用预算；

发展阶段（8个月）费用预算：

⑴.工资底薪（6人）：工厂人员：（5000+5000）×8=80000元；

本地人员：4000×4×8=128000元；

⑵.出差补助（含住房）费用：（3000×8+100×2×25×8）=64000元；

⑶.业务拓展费用：2500×8=20000元

⑷.其它费用（往返车费+油费）：600×2×8+2000×8=25600元；

⑸.第一单奖励费用：1000×4=4000元；

⑹.不成预估费用：50000元；

共计投入费用：⑴+⑵+⑶+⑷+⑸+⑹=80000+128000+64000+20000+25600+4000+50000=371600元；

发展阶段（8个月）业绩目标:以工厂予此项目运营团队毛利中20%投入核算：

保底任务目标金额：371600÷0.2=1858000元；

每月任务目标金额：1858000÷8=232250元；

每人预估完成任务金额/月：工厂2人：120000÷2=60000元；

本地4人：112250÷4=25300元；

总年度投入成本费用（预估）：134400+371600=506000元；

总年度投入成本费用保底业绩目标：537600+1858000=2395600元；

三、新零售运营模式风险说明

新零售运营模式主要风险说明：

1、工厂业务经理植入终端适应能力不强，不能有效开展业务拓展工作；

2、工厂产品植入终端受欢迎度不抱负，直销价格在市场无竞争优势；

市场的是否能做好取决于人，就看参与人员和工厂是否有足够耐心去进行市场拓展。

本年上岗前写的第一篇关于工厂做2019年终端市场的标的目的，加大线下零售业务的开展，或许能在目前家居行业的传统渠道、专卖店销售拿货不抱负的情况下破局而出。可按照本身工厂的实际情况调整标的目的及内容，希望能帮手到我们工厂的伴侣们。

本文纯原创~觉得不错的伴侣点个赞。

家居行业对终端运营、品牌策划、营销策划、培训等感兴趣的伴侣可加微信：YXCHS-PC

作者: xfyygz 时间: 2019-2-21 16:09
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