汽车营销新模式，酒店产权托管理念，真能替代经销商吗？

银鲜目江探

汽车虽然属于消费品，但因其购买频率相对较低，更新速度相对较慢，所以对于汽车厂家和经销商而言，一直在寻找具有“创新”性的营销模式。“新零售”一词经由马云爸爸提出之后，各行各业都开始了自家的新零售模式。汽车行业同样如此，不管是沉浸式体验的店面销售模式，还是与众多平台开启的“众筹”卖车模式，都在尝试增强消费者们的“购车”欲望。但从目前来看，因为汽车的特殊属性，新零售比较成功的模式还有待商榷。



其实新零售和跨界是密不可分的一对好兄弟，如果让你把汽车营销与酒店结合在一起，你会想到什么？也许在酒店广场展示车型、车企在酒店内做广告应该是最容易想到的点子。可先后就职于奔驰和福特的李宏鹏想的不一样，他希望借鉴酒店产权托管的理念，以“营销管家”的身份为车企渠道运营和销售模式提供全案式解决方案。到底这事能不能行，靠不靠谱，先要从他与赛麟的故事说起。



最近，圈内传出这位汽车圈的老兵要加入赛麟的消息。而赛麟汽车给人印象深刻的除了鸟巢的一场“大秀”以外，还有就是那台广受热议的电动车型“迈迈”。先不去评论赛麟的现在和未来，因为没有推出量产车型的“造车新势力”都不重要。重要的是，李宏鹏并非要加入赛麟，而是以第三方的身份与赛麟合作，为其未来的营销提供解决方案。而模式并非代理商也非经销商，而是以酒店产权托管的方式进行操作。



酒店行业作为密集型服务行业，不管是单体酒店还是酒店集团，其管理模式以业主自管、委托管理的模式居多。比如跨界造车的恒大集团，旗下的恒大酒店就属于前者，地是自己的，管理团队也是自己的。而比如万豪、洲际、费尔蒙等国际联号酒店都属于委托管理，也就是酒店产权是业主的，但管理团队是酒店集团提供，他们除了每年要按照约定完成既定的营收以外，利润部分与业主约定收取一定比例。但，业主需要支付酒店管理公司（集团）高额的管理费、品牌使用费，对于派驻的高管要支付工资及保险等费用。从业内多年的实践来看，能够修成正果的不占多数，基本上两三年就会更换品牌或是业主自管，所以酒店行业的业主与酒管公司永远是很难调和的一对。



再回过头来说说汽车行业能否借鉴酒店产权托管的理念？答案是肯定的。但，也并不是那么容易实现的。主要原因是：

钱的问题。每家车企都有自己的4S店和经销商，如果以第三方管理公司的方式介入售卖环节，常规要先收取一定的管理费用以确定合作落地，进而配合车企在宣传、运营、营销各环节展开工作。毕竟汽车行业和酒店不同，消费频次低就是一个很难受的坎。而且如果服务多家车企，对于目标人群的界定、客户之间的交叉都需要系统和数据的支撑，况且车企自家的客户是否会与第三方管理机构共享，也是个未知数。

人的问题。既然是托管，就意味着从销售话术到行为规范都需要统一的SOP标准，而人员的培训、稳定性、保密性都是必须要考虑的，要不然赔了夫人又折兵可就得不偿失了。

权的问题。作为车企的第三方服务机构，看似是帮助车企卖车，但在权责界定和权利的问题上是否能够与车企达成一致也是有待商榷的问题。毕竟，我给你钱，你给我办事，有要求是应该的，而且从彼此身份上也会发生变化。



不能说这种模式不可行，但需要大量的资金、成熟的系统网络，最重要的是，如果与车企进行对赌，估计还有可能推进，一旦换成你给我管理费，我给你卖车，之后再分润的模式，恐怕在汽车行业走起来不太容易。