汽车行业急需破局之道 下沉市场、网络获客成为两大痛点

银鲜目江探

中国汽车行业目前正面临着严峻危机，过去一年经历了20年以来从未有过的下滑，但随着人工智能、大数据等技术的快速融合，中国的汽车产业，特别是自主品牌正在迎来由大变强的时代，曾经弯道超车的梦想，也正变得越来越近。

在日前举行的中国自主品牌汽车博览会上，团车网、阿里巴巴、蓝本价、知店、博瑞集团、车轮等众多代表，以及来自奇点汽车、盔甲科技、中保研等汽车智联会的会员展开了深度的探讨与交流。

团车网创始人、CEO闻伟表示：“今天的市场正在发生巨大的变化，但我相信随着人工智能、大数据等技术的快速融合，中国的汽车产业，特别是自主品牌正在迎来由大变强的时代，曾经弯道超车的梦想，离我们这一代汽车人变得越来越近。”

下沉市场寻求新突破

汽车生产商和经销商遭遇的最大挑战是销售急剧下滑带来的产能相对过剩。一方面人口红利逐步下降，另一方面一二线城市的销售已基本饱和，四五六线城市又是经销商原有销售渠道很难触达的，增量不足成为汽车企业最大的痛点。



对此，阿里巴巴汽车事业部的黄晔指出，在下沉市场开拓新的销售渠道，将成为汽车企业走出困境的一个选择。汽车4S店大多开在一二线城市，三四线城市有一些但不全，到五六线城市基本就没有了。而从行业数据看来，四五线城市拥有汽车行业最大的销售增量，即使是近一年来整体销售数据下滑如此严重，四五六线城市依然保持增速，远远超过一二线城市，这充分体现了四五六线城市乃至农村市场巨大的消费潜力。

网络获客占比越来越高

祥龙博瑞汽车服务集团运营总裁李磊认为，随着移动互联时代的到来，汽车行业的销售模式也在变化，这源于消费者购车的模式改变。原来消费者购车时零散的到店比价，而现在通过网络就可以轻松获取大量的车辆信息，然后到店完成最后的购买。

无论业态如何变化，在可预见的未来，消费者到店成交的过程不会改变，需要改变的只是获客模式。具体说来就是不断探索新的获客线索、获客手段和管理方式的数字化。通过门户网站等新途径博取客户关注，增加曝光度，获取更多客户线索，通过数字化管理高效利用这些线索，在顾客进店频次降低的背景下，通过数字化营销提高成交率。

团车副总裁孙鹏指出，之前的汽车市场是以产品为中心的，都是人找货模式，而现在的商业逻辑已经逐步变成了货找人。汽车企业需要围绕客户的需求和体验，提供相匹配的产品，不仅是功能性的产品，还有更多的衍生服务。而如何获取用户需求，这就需要汽车企业大力提高业务数据化的能力。此外，随着消费模式的变化，需要通过打造更多的交易场景触达消费者，从而提升销售效率。