情怀与变现罗永浩作何选择汽车行业直播之路真的靠谱吗？

贺长云 · 发表于 2020-4-29 07:01:46

自主汽车网在抖音上推出知识类直播"辩变BIAN"，以社会热点与汽车行业内容相结合，为业内外的广大网友提供知识输出，共同关注汽车行业的发展。中国欧洲经济技术合作协会自主汽车行业分会顾问杨天宇作为业内专家，以"知识主播"的身份分享干货和犀利观点。

罗永浩作为个人流量担当和持续创业者，在愚人节当天开始涉足直播带货，引发了不少粉丝们的关注，"不赚钱交个朋友"也成为了罗永浩的新标签。而第二次直播由第一次的数码类、生活类产品直接跳到半价卖车，再次吸引了粉丝们和汽车行业的关注。毕竟很多车企已经在直播卖车的路上小试了一把。而4月16日的第三场带货，累计观看人数，从第一期的4800多万掉到了840多万。不过订单的转化率倒是提升了3个百分点。那么，一降一升对于罗永浩而言是喜是忧呢？不妨通过听听杨总的知识分享。

观看人数下降因为情怀＞实干

众所周知，罗永浩最开始是从事教育行业，而从个人形象及演讲的能力而言，很容易获得大量的粉丝，但直播带货与教育和做手机都不同，因此可能会在收集需求的时候发生误判，掉入选择产品的误区，而且用情怀吸引直播粉丝，就会影响到实干和实际效果。比如罗永浩在首次带货时所选的产品在品牌知名度和新奇特上面还是比较有看头，而第二次的选品可能因为急于变现或是追求更高的利润，而选择了参差不齐的选品。比如跑步机、抽纸、儿童故事机，如果不谈产品，只就选品而言就破坏了罗永浩本身的标签。这也许是直播前海报上"不赚钱交个朋友"左上角 "基本上"三个字的原因。

哈弗预期：流量和转化率也许并非最优

对于哈弗此次投入的预期来看，此次直播的流量和转化率并没有达到预期，一方面是由于之前的直播商品选择会让很多粉丝们"换台"；另一方面，在订金阶段以每张7.7元的价格销出11000多张价值2777元的代金券，从传统数字营销的角度看，粉丝支付了7.7元是销售线索，转化率在2-4%之间，也就是200-400台车左右，如果以合理的价格进行销售，那么此次营销活动应视为是有效的。但是7.7元的消费券如果有人退，那么效果就会低于预期。再看成交，哈弗自身就有很不错的口碑，推出的12台半价车如果不是老罗，采取抽奖等形式销售出去的可能性也很大。如果此次哈弗的定位是公关活动，应该以展示为主，更多实现种草的目的，比如哈弗F7详细的使用测评等进行准确的传达。然而在直播中只以图片和模型为主，带入感还是有所缺乏。

另外，对于互联网的网民而言，这种抢购的活动，很多人的概念是抢不到，那么关注度就会下降。随之就会对口碑产生负面影响。部分没有抢购到的消费者也会选择持币观望，期待下一次有类似促销活动，从而影响到销量。

直播卖车成本会逐渐平衡？

直播也好，主流电商平台开旗舰店也好，主机厂在逐渐降低交易成本，其中涉及到交易成本，物流、结算、资金、经销商利润。直播对于卖车而言固然是一种可尝试的方式，但因为物流成本的降低、经销商压库存的现实问题都需要考虑进去，不能单一的认为直播就一定可以节省很多交易成本，就比如罗永浩卖半价车，就算是其他主机厂也进行效仿，通过直播或是其他方式也不愁卖，而是否能通过这种形式实现品牌传播和销售线索转化，还是需要主机厂仔细考虑和全盘统筹进行综合评估。

其实对于罗永浩、汽车行业，都在尝试着新的方式和新的思路以销售品牌，销售产品，而汽车的销售之路也因为大环境的变化而随之变化，环境作为不变的参照物，人、品牌、产品都要适应环境，只有这样才能与时代同步，与社会同频，汽车行业直播之路，还是靠谱的。加油吧，罗永浩们！