美团业务员揭秘：商家谈不拢，你缺了这样一件兵器！

ouyangqinfang

上一期，

杨胖分享了谈商家的几个步骤。

这一期就来谈谈提高谈单成功率的兵器，

sales kits(销售工具包），简称SK





一、什么是SK

这里就不照搬百度了

我个人觉得就是可以提高你谈单成功率的一切东西

下面给大家看看我在美团谈单时带的SK是个什么样的

一般来说，标准的SK都由这么几个部分组成

公司的简介、业务和合作方式、合作的成功案例等等

别的，随着业务的增加，也会有做短期突业务的专用SK





二、以拜访陌生商家为例，我是如何使用SK的

2.1开门见山，让商家明白你是谁，能帮他做什么

首先明确的一点，

SK是必需配合业务员的业务流程，才能起到最大作用的，

如果不知道谈商家的业务流程，可以翻翻我上一期写的文章，

拜访开始，在表白身份，说完来意，递过名片后

请商家坐下，通常我会使用标准版SK

翻开SK的前两页，告诉商家两个答案，我是谁，能帮他干什么。





2.2理清楚商家的需求，告诉商家如何结合产品达到他的需求

再通过拜访商家“话天地”“聊背景，挖需求”之后，

确认商家经营中存在的困难和挑战，

我举几个经常遇到的例子

例子1“我家东西明明是好东西，但是就是知道的人不多”

例子2“我家位置不好，竞争不外XX商家”

例子3“新店开业发了传单，感觉宣传的效果不明显”

结合SK，告诉商家，

例子1，我们可以做套餐爆单，瞬间引流

例子2，美团全国覆盖，不存在位置问题，只要你销量好，完全可以弥补你的位置差距。

例子3，美团上线不要钱，只要产生订单后才有提成。





2.3“讲道理，摆事实”

想让别人信服于你，你得“讲道理，摆事实”

上面的一节是“讲道理”

这一节就是摆事实了，

到这里，标准版的SK就不够用了

对于广大的县级城市而言，上门的各大连锁品牌离本身太远

还是一个县城里的商家具有更大的杀伤力

所以你需要收集本地不同商家合作的成功例子





2.4“魔鬼天使法则”与“反对意见回应”

第二次拜访，带上你的方案

请在你的SK里

请收集你目标商家附近已经上美团的商家例子，

再加上同门类商家同类方案在美团卖的比力好的例子。

活用“魔鬼天使法则”

遇到商家的关于打折和提点反对意见

打折，结合SK告诉商家，薄利多销，整体盈利更多

提点多，结合美团的成本表，告诉商家美团也需要付出成本和收益的





三、小 结

以上，就是我使用SK的一些小经验，

写出来算是抛砖引玉，

希望能对刚入行的业务员起到一点作用。

我是杨胖，我们下期见。

離別的一刻

你说的内容是几年前的了，现在美团业务模式变换了，上线都要钱了。。不外还是有些干货的～