营销无处不在 商家如何让节日营销变“赢”销

宇少

每到节假日各路商家都会扎堆儿进行“营销”，他们的节日营销，比创意、比让利、比营销策略，目标只有一个，那就是促进大家多多消费。在我国消费占GDP比重接近60%的当下，谁掌握了营销“利器”，谁就能在市场上取胜。

反不雅观我市商家，既有在传统节日营销的，当然也有本身“造节营销”的。营销无处不在，小到产品和办事，大到企业形象、城市形象，都可以成为营销对象。这篇报道，就让我们近距离了解营销，看一看节日营销如何博得消费者青睐?

我市企业从“节日营销”到“营销节日”

“我们非常重视节日营销，因为到如何才能不“油腻”了节假日，我们的产品销量要比平常高好多倍”，大庆绿翼环境工程设计有限公司营销策划于美玲说，不重视节日营销，必然会吃亏的。

于美玲告诉记者，他们公司的艾匋鲜切花产品，在刚刚参加完9月20号在哈尔滨举办的“中国·哈尔滨第二届园林产品展销(洽谈)会”后，就针对中秋开展了“艾匋手气王”大比拼活动，新老会员在伴侣圈转发分享活动，可获得精美陶器、许愿瓶、代金券等奖品。通过这些活动，可以增加新会员，黏住老会员，促进节假日消费。“当然，我们针对‘十一’的营销活动也即将展开，准备发起针对明年产品的提前预订，具体的营销细节马上会制定出来。”于美玲说。

距离中秋节还有一个月的时候，我市各商家有关中秋节的营销就已经展开了。比如老鼎丰的“中秋好礼”，还搭配有消费满百元赠券优惠;美食乐月饼的天猫旗舰店促销是满百包邮，部分月饼8折销售。

与这些在传统节假日里做营销(节日营销)动作的商家不同，有些商家则不仅限于在法定节假日里做营销，而是升级为“造节营销”(营销节日)的高度。就像天猫的“双十一购物狂欢节”和京东的“618购物狂欢节”一样，通过制造出来一个节日，来鞭策产品的销售。

“我们本身做过品酒节活动，是配合旅游团做的，通过活动成功实现了对产品的营销和推广”，大庆市梦之乡葡萄酒有限公司经理孟凡波说，不同于啤酒、白酒消费，葡萄酒消费相当小众。因此，通过举办“品酒节”活动，让大家体验葡萄酒文化，品尝葡萄酒的味道，可以拓展新消费群体，是一个不错的营销方式。

孟凡波告诉记者，除了造节营销以外，他们也非常注重传统节日营销。当然，葡萄酒消费有其特殊性，一般春节是消费旺季，其他节日次之，比如中秋节，他们基本上不做营销。

企业节日营销需要“照方抓药”

企业节日营销手段有哪些?对于这个问题，大庆市经济学会副会长范海波认为，无论是哪种企业，营销都需要“确定需求-引起兴趣-促进交易”。企业节日营销不能“千人一方”，而应该是“照方抓药”，一事一议!

针对价格敏感的消费产品，降价促销就是最重要的手段。一些快消品符合这样的特征。比如：超市里隔一段时间就会对一些商品，如卫生纸、洗衣液、啤酒等进行打折。这一类促销，有时候仅仅只是几毛钱的优惠，就会在超市里看到排长队的现象。这一类就属于价格敏感人群。针对他们的营销，就是简单粗暴——降价。

对于价格不敏感的人，再搞降价促销是非常不合适的。比如奢侈品之类的商品，消费者的核心需求是品质、是品牌、是炫耀性消费。对于这类消费者，应该打感情牌、打文化牌、打品质牌。说白了营销核心是让消费者觉得购买的产品或办事值。“以我市商场的奢侈品手表为例，为什么有些奢侈品，我们的商场谈不下来，或者品牌根本就不给大庆的商场供货?这是因为，购买奢侈品的人群，根本就不是价格敏感人群。”范海波说。对于这类消费者而言，采取的营销策略，必需要充分彰显其身份的尊贵，彰显所购买的商品的品质，彰显其购买的这款商品并世无双。

两种不同消费，必然要用不同的营销策略。当然，除了营销策略以外，营销的创意和创新更重要!

创意营销是开拓市场的“利器”

“创意是营销的灵魂，也是开拓市场的‘利器’”，于美玲说，营销就是发现客户的过程。她举例说，我们比来推出了一个系列的产品——鲜花创意书签，这就属于我们的新创意。我们把夏天的鲜花，通过技术保留好，再配上文字，让产品更具有文化味儿。

于美玲介绍说，我们带着这个系列的产品去参加“中国·哈尔滨第二届园林产品展销(洽谈)会”，会后，在哈尔滨的夜市，鲜花创意书签等小产品，吸引了一群年轻人。“看大家如此喜爱这个产品，我们临时做了一次产品营销活动——让大家扫码关注我们的公众号，然后赠送花束和书签。两个小时的时间，我们成功送出500个产品，吸纳了400多个公众号粉丝。”于美玲说。

让营销更有文化，无疑可以提升产品的附加值。我市还有一些企业的营销，已经提升到了另一个层次。比如：月饼券、蟹券、购物券等营销模式。

“每到中秋，我市的一些月饼生产企业，就会印制很多种面额的月饼券(或蟹券、购物券等等)，然后，以带有折扣的价格销售出去。”范海波说，这种营销形式，有利有弊，做得好，可以提升企业销售;做不好可能导致企业“脱实向虚”。

购买消费券的单位或个人，在发券企业用现金购买必然面值的“消费券”，并未完成实际的购买。而购买消费券的企业或个人，也并非是最终消费者，而是搬运工，他把消费券当做公司福利或人情往来的礼品，送给终端消费者。终端消费者到实体店兑换实际的商品，才完成整个消费过程。

在这个过程中，如果消费者最终未兑换实际商品，那么，并不影响发券企业的实际收入，而发券企业的生产，也并非会以实际发券额来安排，这样实际上就相当于企业开展了一个金融形式的营销。

范海波说，表面上来看，这种消费券是有助于商品流通的，还产生了中间销售券的利润，是一个不错的营销模式。但是，节假日大家扎堆兑换会出现挤兑，一般券都明确规定了兑换的有效日期，最终终端消费者可能会出现实际的损失。

比如：去年我市某企业销售的月饼券，比及实际兑换月饼的时候发现，企业根本就生产不出来那么多的月饼。这无疑损害了消费者的利益，也损害了企业的形象。

企业营销应该更多关注“需求”

“商家节日营销，如果不关注消费者实际需求，就不是成功的营销”，范海波说，商家应该明确营销的目的是推广，还是创造新体验，是促进复购率，还是做裂变传播。按照目的不同，在节日期间，恰逢顾客有钱，有闲，有较高消费动机的时间，善加利用，可事半功倍。

让区一家不错的中档饭店，新店开张推出系列推广活动，除了彩虹桥，发传单，还推出一折吃饭。一时顾客如云，老板也心花怒放，期盼生意兴隆，销售额一路飙升。但是，一周的活动结束，恢复正常价格后，顾客却百里挑一。

其实，老板是典型的经验主义，以为饭菜口味不错，打折优惠过后，大家应该光临就餐，可是老板忽略了顾客的就餐需求是什么。

提供产品给目标顾客，必然要明确顾客的需求，不然搭钱费力，顾客还不领情。其实经营者忽略了一个事实，顾客的线下就餐活动第一需求不是饭菜，而是社交需求。

所以，节日的营销活动做不做，取决于能否满足顾客的社交需求。如果能满足顾客的社交需求，那就要在节日期间，社交需求最旺盛的时候，大做特做，把本身所具有的社交功能释放出来，打动顾客，让他们在节日后还能帮衬。

有影响力、号召力的平台型、领袖型企业可以联合行业内诸多商家提前造势，一起制造顾客需要的消费场景，本身制造节日，诱发顾客消费动机，给顾客一个合理消费的理由。

最后，范海波提醒，大庆企业的节日营销，跟风的多，独创的少，走形式的多，走心的少。营销的本质是和目标顾客建立良好的沟通、互动，把消费者变成忠实顾客甚至铁粉，从而促进购买尤其是复购率，“营”在前，“销”在后，不然费力不讨好。商家只有针对顾客的需求，设计走心的营销活动，才能避免节假日打折时人流如织，节后门可罗雀。