团购实战：从开发到长期合作，如果做好商家客情维护？

静夜

商家维护重要性——基础销售额
找到适合做团购的商家（主要目标）
说服商家在糯米做团购（需求匹配）
维护商家只和你做团购（证明价值）
让商家月月和你做团购（战略合作）
商家维护的途径—公司维护篇
公司维护
商家培训：推广、商家交流会、请商家
庆典活动：新店开业、公司庆典
资源置换：微博推广、媒体资源
礼尚往来：KP生日、走访商家
商家维护的途径—理念篇
商家对销售的忠诚度大于对网站的忠诚度
销售是连接商家和糯米的纽带。
在商家眼里，销售代表了糯米网。
商家忠诚度是通过对销售的忠诚度来表现的。
我们要像销售对商家那样来对待销售。
让销售认识到商家维护的重要性。（新人培训、白叟洗脑、挫折教育必备图及问题）
商家维护的重要性
完成工作指标，实现组织需求。
持续现金流、基础销售额。
介绍其它商家，实现其它现金流。
多个伴侣多条路。
长期占有，外树形象，内强信心，样板商家
商家忠诚度分级
只和你（糯米）合作。
优先和你合作。
和其它网站合作，给你最优方案。
想和其它网站合作，征求你意见。
和其它网站合作，提前告诉你。
尝试所有团购网站，优先你上线日期。
如何提高商家忠诚度
合作中保持沟通
合作总结及建议
从合作到伴侣（合作不合作都是伴侣）
善于资源置换（建立共同利益）
主动寻求下次合作
建立战略合作
为商家创造价值，超越商家期望，博得商家忠诚
合作中保持沟通
上线前给商家员工做培训，发放糯米合作手册，留名片，和店长建立关系。
第一天忙时去店里（目标店面）给办事员带些小礼物，安抚压力，建立好感。
第一天致电目标人物，表达关注。
第一周忙时到电或致电，提示注意事项。
按照有效期长短，至少安排三次回访。
合作总结及建议
总结客户评价，提出问题并给到建议。
引导商家认可合作效果。
挖掘一年内合作需求
推新频率
扩张计划
竞争策略
合作计划
对下次合作进行专业性指导
趁热打铁，威逼利诱，签订全年合作合同
从合作到伴侣
保持联络（电话短信、顺路看看）
QQ联络很重要
表现关心（礼尚往来、非公话题）
关系晋级（购物吃饭、提高被利用价值）
资源置换（提供资源、介绍商家）
资源置换进入共同利益阶段
主动寻求下次合作
充分了解商家的团购需求
引导商家认可上次合作效果
做商家的顾问
培训、树立品牌、培养消费习惯
确定未来一段时间的合作计划
电影（帮电影院完成销售任务）
签合同
口头约定
不变商家忠诚度
目标人物所在决策层越高，商家忠诚度不变性就越高。
深度挖掘当前决策层组织需求和个人需求，建立共同利益。
接触更高决策层
所接触决策层级别，反应了销售级别。
聊发展
我们的使命！
为商家创造价值，让商家满意，越商家期望，博得商家忠诚，是我们最终的目标，而不是简单地完成工作所赋予的任务。