商家必读丨促销定价的两个绝妙技巧，转化率提升到75%！

香气

每逢节点，各路商家都会开展各式各样的促销活动，借助人们在节日的消费冲动，用营销活动抢占消费者的注意力。最经常用到的一种方式就是降价或者打折。原价300元的产品，降多少呢？商家们在考虑成本之后，心中有一个最低数字，那么在这个数字之上，将优惠产品设置成什么价格能够使效果达到最佳呢？是不是越低越好？





折扣的力度决定着促销的吸引力。比如说，节省100元当然要比节省1元更让人感到兴奋，打半数总比打九折更让人感觉动心。相对于小折扣，人们自然是更喜欢大折扣。

但是，真的给到顾客最优的折扣就会提升他们的购买率吗？看完下面这个例子，也许你的想法就不一样了。





第一种情况：你需要购买一个烤肉架。在一家店发现了某品牌（该品牌在你的心仪品牌之列）的烤肉架正在做促销，原价350元，现在价格降到了250元。你会选择现在就购买这家店的这个烤肉架吗？还是再去别家看看？1秒钟内作出决定！

第二种情况：你需要购买一个烤肉架。在一家店发现了某品牌（该品牌在你的心仪品牌之列）的烤肉架正在做促销……是的，到这里，跟前面第一种情况完全一致。接下来，价格部分：这家店的这款烤肉架标注的是原价255元，现在降到240元。这个时候呢？你会怎么做？思考一下。





相信绝大部分人的感受是一样的，第一种情况更好一些。而经过对100个人进行测验，75%的人接受了第一种情况的价格，不会再去别家进行比价；而看了第二种情况的人，只有22%的人购买了这个烤肉架。

所以我们日常可能会凭空认为，价格越低越容易成交，但是这个实验告诉我们不必然这样。更多的人选择了250元的阿谁。为什么呢？





人们在消费的时候，并非会绝对按照客不雅观理性的经理原则去评价事物，而是按照比力原则或者“参照物”来评价事物。

按照这个参照物的理论，我们就可以来解释消费者购买烤肉架的现象了。人们把对某商品的预期价格或者原价作为价格参照点，所以即使是一模一样的烤肉架，一个标注原价350现价250的话，的确比另一个标注原价255，现价240要更有吸引力。





此外，还有一个问题是商家们经常面临的，那就是该如何向消费者表达或描述本身的促销内容呢？比如，是直接告诉消费者绝对数字（比如降价50元），还是以折扣百分比的形式（比如20%）的形式描述呢？

思考一下以下的场景：

A. 一件50元的衬衣，打完8折之后顾客可以享受10元的让利，那么“20%的折扣”与“10元的让利”哪个更加吸引你？

B. 一台3000元的笔记本电脑，降价300元之后相当于降了10%，那么哪一种描述会显得更加划算呢？





因此，无论是以绝对的折扣金额还是百分比例的样子来显示，都要依赖和取决于商品的原先价格。大家记住下面的小公式就可以了！





那么何为低价、何为高价呢？我们可以拔取100元、1000元这样的数额作为临界值。专家称之为“100规则”。

关于促销的这两点技巧，你弄明白了吗？

fenaini

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