“穷律师”和“富律师”的谈案方式，到底有啥不一样？

夜夜霓虹

执业 3 年摆布的年轻律师，常常有这样的困惑：

专业领域没有明确的定位，业务能力庞杂不精、没有形成系统的经验，想独立又担心没有不变的案源等等；赢一个案子就盲目地自信一番，搞不定当事人的时候又会陷入能力不足的自我否定。

如何逆袭，想必是每个年轻律师在深夜加班后时常思考的问题。

90%的律师不会谈案

听起来貌似有点危言耸听，毕竟这么多律师每个律师都有本身独特的谈判艺术，凭什么来认定百分之九十的律师都谈不好案件。这里讨论的不是说有百分之九十的律师没谈成过案件，而是大部分律师都称不上合格的谈判者。

谈判的三个层次：

第一个层次：可以收费的案件，没谈成；☆ 不合格 ☆

第二个层次：可以收费的案件，收取到了正常的律师费用；☆ 合格 ☆

第三个层次：可以收费的案件，收取了超出平均水平的费用。☆ 优秀 ☆

每个律师，在谈判技能的成长上都是一个循序渐进的过程，从合格到优秀是我们应该追求的目标。

影响一场谈判的因素有很多，俗话说有备无患，那么我们应该怎么准备好一场谈判，可以从以下几个方面着手。

一、了解对手，百战不殆

了解对手，是一场战斗的第一步，谈判也不例外。了解对手可以从客户来源、客户的心理特征和案件信息来进行判断。

现在的客户来源多种多样，不同的客户群里有着不同的心理特征。我们通常可以接触到的客户主要自以下几个方面。

1、同行介绍

律师行业的业务转介是常态。同行转介最大的特点在于介绍人也是律师，客户基于伴侣、亲戚或其他特定关系找到律师之后，已经对律师有了信任基础，在此基础上基于业务标的目的和办理的需要转由其他律师处理，客户内心也比力容易接受。

2、网络平台

随着法律咨询平台类网站的兴起，基本上每个律所或律师都会在互联网平台做营销推广。网络营销的信息比力庞杂，客户的受众群体也十分广泛，上到七老八十的老头老太太，下到十七八岁的小年青，知识层次也有高有低。

3、伴侣介绍

伴侣介绍的案件与同行介绍案件相差不大，客户都是通过对伴侣的信任找到律师。一般只有在付费能力可接受的范围之内，案件谈成的成功率较高。

4、其他来源

其他案件来源的客户比力复杂，各种层次、阅历的人都有，对于律师行业的认识也各不相同。但不管来自于阿谁人群都离不开一个基本原则，那就是建立起与客户的互信。

分析客户来源的主要目的是为了了解他们对于律师的认识，让律师在谈判时能按照客户的特征做好预判。

二、了解案件信息

客户通常对于当事人的涉案行为都知之甚少，在正式沟通之前律师应多收集案件的背景信息。除了介绍人和客户本人了解的部分信息外，律师还可以通过互联网进行信息采集。比如受贿类案件，本地纪委都会有简报；敏感点的社会案件都会出现新闻报道。

知道了当事人的涉案罪名之后，第二步是完成法律法规的收集。在收集法律规按时，要注意司法解释和部门规章、具有指导意义的指导案例、本地区法院的判例，做到完整全面。

此外，还应收集客户的相关信息，主要包罗生活、工作经历，基本的社会关系圈。

现在很多客户在聘请律师之前除了面谈，了解之前办理的成功案例，也会对律师进行基本的调查了解。上网查阅律师信息让他们了解律师信息变得更便捷。

谈判是一个系统性的准备工作，对当事人和客户的了解和预判是谈判的第一步。在一个谈判过程中，也许就是一个细节的准备就可能决定谈判结果。所以律师同仁应当对前期的准备工作给予充分的重视。

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