招商银行汪崇阳：财富办理视角下个人基金客户行为分析

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11月22日，由中国证券投资基金年鉴主办的“2018第九届基金营销拓展研讨会”在北京举行，来自基金公司、商业银行、证券公司、第三方销售机构等上百位行业人士齐聚北京，围绕“初心与未来”主题，对资管新规下公募基金的机遇和挑战、金融科技、养老投资的新场景等热点问题进行深入分析和探讨。



招商银行总行财富办理部基金研究团队负责人汪崇阳分享

从数据看，近十年个人基金客户的持有份额和占比是不竭下降的，主要原因是公募基金难以满足个人的投资目标，个人获得公募基金的投资回报并不抱负，但在硬币的另一面是公募基金的长期绩效非常突出。

行业陷入“基金业赚钱，投资者亏钱”的怪圈，主要原因有两个：一是个人客户的持有期限偏短，投资者平均投资期限大约在一年摆布；二是个人客户风险偏好波动很大，理论上而言，按照生命周期理论，个人的风险承受能力是由人生阶段决定的，但实际情况是市场亢奋时客户风险偏好会高于自身原有风险偏好，市场低迷时，客户风险偏好会低于自身风险偏好，呈现典型的追涨杀跌的现象，客户的风险偏好存在很大的不不变性。

怎么去解决这两个问题？我们的尝试主要有以下几个方面：

一是产品结构化、制度化的设计。比如设计长期封闭式产品，通过产品结构锁定个人客户持有期限，解决持有期限偏短的问题，规避客户风险偏好大幅波动；别的，通过制度化设计，建立公募基金与个人养老目标的连接，比如借鉴美国个人养老金第三支柱建立的默认基金、自动加入计划、自动提升比例等方式，同时也促进公募基金行业的成长。

二是持续专业的投资顾问办事。在制度设计外，在遇到市场波动时，持续专业的投资顾问办事是非常必要的，避免客户在市场波动时做出非理性的选择。

最后的结论是：我们将通过产品结构化、制度化设计，并通过持续专业的投资顾问办事，帮手个人客户培育长期、理性投资公募基金的行为和习惯，并达到投资者教育和提升投资者持有体验的目的。

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一大帮玩本钱套路的人。

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