从商业模式看：O2O有什么不同

风花絮白

我们按《销售的革命》中对基本销售类型的划分，将O2O划分为交易型销售(对)与顾问型销售，来看O2O的所长所短。



交易型O2O销售模式：团购的优势与弱点

团购从竞争战略上可以归类为成本领先型，是一种以打价格战为主的商业模式，其突出的优势体现在交易型销售中的打折销售上，适合当前国内行业中间环节不透明、存在暴利的领域。

团购型的O2O通过打折、提供信息、服务预订等方式，把线下商店的消息推送给互联网用户，组织其成团购购买，从而将他们转换为线下顾客。



交易型销售有两个特点。第一，产品同质化，要抱团采购，产品就不能差异太大。第二，价格几乎是交易的唯一焦点。这在团购中都充分体现出来。

团购型的O2O还有一些特殊的问题：第一，对O2O来说，先付钱才能消费，加大了维权的难度。O2O线上如果是第三方难以控制线下服务的质量，将来一旦出现纠纷如何协调，对各方都是考验。同优惠券这种更灵活的方式相比，明显不占上风。第二，对价格来说，线下价格如果与线上价格相同，顾客会想，我为什么不直接到店里，看了货才决定交不交钱，买不买货;如果线下价格与线上价格不一致，店家会权衡到底是线下的顾客流量大，还是线上的顾客流量大，以决定得罪谁，吸引谁。这带来一定的不确定性。



交易型O2O销售模式最大的制约因素是，市场一旦渡过粗放期，利润就失去保障。因此只适合存在暴利的粗放市场。

顾问型O2O销售模式：强化品牌、广告和体验

顾问型销售与交易型销售相反，它考虑的核心不是成本，而是利润。

顾问型销售的法则包括：产品或服务与竞争产品有所差别;产品或服务按客户需要细分或定制;

客户对产品或服务如何提供解决方案或增加价值并不是完全了解;产品或服务要让人感到以客户为

中心;产品或服务的较高成本可以被证明是合理的。

此外，O2O模式在品牌营销、广告营销和体验营销三个方面，具有满足顾问型销售的优势。



1)强化网络品牌宣传

某服装品牌有限公司明确了该品牌电子商务的战略规划目标在于“O2O联动”。首先要实现的就是“品牌的电子商务化”，利用O2O强化企业在互联网上的品牌，以此带动线下销售。

2)通过O2O营造广告效应

由于O2O推广能获得精准的反馈效果，与一般无目标地投放广告相比，对于商家来说有强大的吸引力。

对于O2O来说，由于是先下单再进店，所以很容易评判线上推广的效果好坏。

从商家来说，加入O2O相当于定向广告推广。O2O尤其对新品的推广，对很多新店的推广，效果特别好。O2O的优势在于创造意义价值。实体对应功能，资金对应价值，信息对应意义。O2O有两个方面重要优势有利于创造意义价值，精准服务顾客。



3)营造良好线上体验

O2O线上服务本身，可以通过信息方式，提供良好的用户体验。

2021年电商平台摆渡健康在推行O2O模式过程中，十分注重线上体验。摆渡健康主要提供线上线下的养生业务。摆渡优选是一款支持多种商业模式实现的系统平台，用户可以将商品分享给好友或者朋友圈，如果产生购买，即可获得商家设定的分销佣金，真正实现自购省钱，分享赚钱。

展望O2O未来发展，移动化、定位化、社交化正在成为其走向。