实体商家如何圈钱圈人？从四大诡异的方面剖析“会员营销”的真谛

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问你一个问题，你理解的会员营销是什么意思？





会员营销是一种基于会员办理的营销方法，商家通过将普通顾客变为会员，分析会员消费信息，挖掘顾客的后续消费力汲取终身消费价值，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。这个是百度百科里面的定义，我的理解是这样的......

通过营销将客户变成会员，然后对会员进行更深入的营销。做会员营销也不只是喊喊标语做做样子收收钱，我们需要从更深的层面挖掘会员营销的价值，要知道会员这个群体能给你带来哪些利益，以便商家能更好的为客户提供办事（为本身牟利）。

我们从四个方面分析会员营销的价值，也是商家做会员营销的注意事项。

第一点：价值

很多商家对会员营销的理解还停留在最基本的层面，只是为了做会员而做会员，或者说别人都做会员了我也要做会员。如果你还处于这种思维层面，那么就算你做了会员营销，你也是不能真正发挥出来会员营销的真谛的。

做会员营销能有效的提升客户粘性，给客户一种归属感，提升客户对我们品牌的认同感，为什么这么说呢？

你需要区分开会员和普通客户之间的区别，如果你免费赠送给客户会员资格或者是让他以特别简单的形式就获得会员资格，那么会员和客户之间的边界几乎为零了，并且在客户或者会员看来，你这个“会员”称号毫无价值可言，客户对无价值的东西采取的态度，你应该比我清楚。

如果客户做出某一个相对不容易的动作，比如付费、比如分享（裂变）等，之后才能成为会员，那么你们之间就建立了一个不弱的链接，也就是朝着我们所说的“强关系”客户迈进了一步。他有了付出，而你给予了相应的权益作为回报，那么这个“权益”会变得有价值，并且这个“价值”会随着客户“付出”的增加而增长。如果这个价值增长到必然的程度，会变成人身体上割舍不掉的一块肉，客户会变成你真正的钢丝。

第二点：沟通

做会员营销，是商家与客户之间建立联系的纽带，两者之间将会迎来第一次真正意义上的沟通，通过沟通，商家能更好的了解客户的真正需求，而不是被表象需求所蒙蔽。你的产品的升级和优化靠的是什么？

现在很多商家都有这样一个疑问，就是感觉本身的产品是不错的，并且给到的优惠力度可非常可不雅观，甚至做了很多营销活动去刺激消费，但客户就是不下单。面对这个问题我也很头疼，因为可能的原因非常多，其中有一点可能就是没有触及到客户的真正需求。

在这个物质泛滥的年代，客户需求真是八门五花，90后、00后崛起之后，想做他们的生意，不挖掘他们的需求是不成能的，需求多元化、个性化可以说是这代人的标签，那么商家也必需通过沟通去了解他们，去融入他们。那么怎么实现沟通的？





做会员营销！

3、终身价值

作为企业利润三大支柱中最重要的一根支柱，客户的终身价值的开发势在必行，二八定律都听说过，在这里也非常适用，企业80%的业绩来自于20%的客户，一个普普通通的客户愿意不求权益的在你这里投入这么多MONEY吗？

当然不是，是会员。既然客户成为你的会员了，那么他们的消费频次和复购率会明显提升，除非你没有给他们提供相应的会员权益。

回头赠品也好，礼品分红也罢，当客户拥有了这些权益，那么他们会更加倾向于是使用它，相对于普通客户，他们也更享受本身的优越感，所以进行再次消费的欲望也更加强烈。

4、降低成本

降低企业的运营成本，为什么这么说呢？新客户成交容易还是老客户成交容易？让新客户进店容易还是老客容易？

为什么那么多商家都在头疼没有客户，因为新客户价值太高了，并且不肯意花费那么多成本去开发。做过线上流量的伴侣应该知道，一个拥有男科需求的粉丝市场价值在80元摆布，意思是只要我让这个客户加上你的微信好友，那么你就得给我80元钱！

实体商家愿意做吗？我想大部分人不肯意，既然新客户成本这么高，那么回过头来看看老客户，如果专供老客户开发，那么成本势必降低很多。那么实体商家就不开发新客户了？

当然不是，想以最低的成本去开发客户，就需要开发一个成功一个，会员营销就是一个不错的锁客方案。





ok，以上者四点就是会员营销中实体商家不得忽视的问题所在，也可以理解成意义所在，明天分享如何做会员营销，欢迎关注，谢谢。
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明莹

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