实体店还不会圈钱圈人？三种刁钻角度分析商家如何发展大量会员

OYQ

上一篇文章提到了什么是会员营销，以及实体商家为什么要做会员营销，这节内容主要讲解怎么去做。先声明，文章中我不会提到也不会提供如何搭建会员制度、任何搭建会员制度的软件产品、任何完整的营销套路，只是讲解整体思路，抱着这三种目的的伴侣让你们失望了。





对于实体商家来说，具体哪种客户属于会员，并没有一个明确的范围，那么如何标注这个这个客户是会员呢？就是商家给他一个权益或者资格，客户用金钱或者其他动作去换取，这类客户就是商家的会员了。那么如何激发客户去换取资格或权益，这就是我们今天要探讨的内容。

第一种：会员卡

这里要做一些区别，会员卡和充值卡有明显的不同，主要表现在会员卡里面没有消费额度，就是客户花钱没有买到任何产品，只是买到了某一种权益。

会员卡主要应该包含几种必要因素，别离是：基本权益、回头主张、超级赠品、裂变主张等，当然不是全部必需的，最好包含。

比方说一个黄焖牛肉的闷锅店，会员卡的内容如下：
基本权益：199元成为本店会员，一年内享受锅底5折，配菜6折，牛肉8折的优惠。回头主张：200元鲜榨果汁充值卡，每杯10元，每次最多点2杯。超级赠品：80元的水果店水果茶充值卡，200元咖啡卡（整合来的引流赠品）裂变主张：送你三张6折可，全部激活，送你价值200元的年底分红礼品卡。
第二种：充值卡

上面提到的会员卡并没有消费额度，客户买的是基本权益，那么充值卡就不一样了，卡里面要有充值额度的。充值卡分为升额充值、等额充值、降额充值三种。

升额充值就是冲500元送1000元消费额度这种，损害的是商家利益，并且直接降低客户的实际客单价，不建议采用，等额充值也类似，降额充值就是500元有450元消费额度，这种是高手经常玩儿的，可以有效提高客户的充值频率。

那客户是傻子吗？亏本的买卖还做？客户不办卡只能说你诱惑的不到位，价值塑造到位了，和升额充值一样的效果。

第三种：复购卡

上面两种给锁客主张，如果客户不办理那怎么办？客户因为种种原因就是不掏钱，那么这时候就需要复购卡，接着闷锅店的例子来讲。如果客户这时候还不办理会员卡，那么接下来推出另一个主张：
是这样，我们的水果茶和咖啡卡是我们老板低价采购来的，只买了100张，现在还剩下20多张了，您还要再考虑一下的话，我建议您先锁定名额，只要花20元就能锁定这个资格了，并且这两张充值卡您可以拿走，如果您考虑之后还不想办理，那这20元无条件退给您，并且这两张充值卡您可以留下，不消退的。
这种就是给客户留下锁定名额的机会，一般情况是大额办卡的时候，用小额锁定，小额办卡的时候不消锁定。

今天就先介绍这种消费频率比力高的商家如何发展会员，明天介绍消费频率很低的商家如何发展会员，比方说建材、电器等。感谢分享，谢谢。




我是刘佳伟，颠倒营销实践者，私信我“咨询”二字，送你一本《23种增加消费频率的套路》，并且免费教你如何打造属于实体店本身的鱼塘！
特别提醒：鱼塘是实体店持续不变发展的主流，打造属于本身的鱼塘，不仅能开发出大量新客户，更是商家维护老客户的重要手段，或者说唯一手段！

西元

咨询

aishangni3628

转发了

ヅ叚娤

转发了

潇洒哥w

转发了

远航者

转发了