花生好车完成2.1亿美元B轮融资，渠道下沉对抗车市寒冬

梁金川 · 发表于 2018-12-4 09:54:16

文|AI财经社王蒙

编|张硕

10月24日，花生好车颁布颁发完成B轮2.1亿美元融资，这是继2016年11月拿到京东金融A轮投资后，其在本钱层面的又一动作。本轮融资由凯欣本钱领投，高盛跟投，老股东京东金融、峰瑞本钱本轮继续加持，指数本钱和凡卓本钱担任财务顾问。

花生好车创始人马晓军透露，本轮融资将重点用于三个方面：第一，进一步拓展线下直营门店规模，夯实直营渠道网络壁垒；第二，进一步优化公司运营效率，以提升交易及办事效率；第三，探索和孵化新业务，完成全产业链的衍生布局，提升用户一站式办事体验。
成立于2015年6月的花生好车，曾先后获得峰瑞本钱天使轮投资以及京东金融A轮战略投资。AI财经社了解到，截至2018年10月，花生好车目前在全国拥有400家线下连锁直营门店，覆盖350余座城市。

近年来，在单纯的线上模式转化率、运营效率都较低的背景之下，线上与线下门店办事相结合的汽车新零售成为行业大趋势。不管是借鉴京东模式自建物流、自建仓储的花生好车，二手车电商优信、人人车等，还是用“阿里巴巴模式”来类比本身的大搜车，都在通过运营线下门店探索汽车新零售模式。

渠道下沉，试水线下门店

从2017年开始，主打C2C模式的二手车电商就开始试水线下。不仅瓜子二手车、人人车、优信和大搜车等都在布局线下体验店，汽车金融零售平台易鑫、花生好车等也抛弃单一的互联网渠道，转而走线上与线下相结合的新零售模式。

渠道下沉，布局实体店的模式相较互联网轻资产模式要“沉重”得多，门店租金和人力成本都是无法避免的，但事实上也有了深入汽车后市场的机会。

本年9月，瓜子二手车首家2.3万平米的严选直卖店落地沈阳，整个严选直卖店包含了二手车咨询体验、检测整备、交易过户、金融、保险、维修保养等多项办事，实体店的落地将单纯的二手车买卖办事沿伸至汽车后市场。

与严选直卖店同期，花生好车在昆明官渡区落地首家售后办事中心。售后办事中心站长曾玲真向AI财经社透露，官渡售后办事中心9月中旬开业，预计第一个月将产生30万产值。

《中国汽车后市场在线办事白皮书》显示，截至2017年底，中国汽车保有量达到2.17亿辆，增速仍保持在10%以上，未来汽车保有量还将保持快速增长。中国庞大的汽车保有量，产生了巨大的维修保养、汽车美容、汽车保险、汽车用品等多元化办事需求。

汽车后市场蕴藏的价值已经为巨头关注。2017年12月，京东颁布颁发完成对“淘气档口”的收购，京东汽车后市场B2B业务上线。本年1月8日，滴滴小桔车服杭州旗舰店开业，滴滴正式杀入汽车后市场。天猫汽车则在本年联手金固股份成立汽车后市场新公司。腾讯也没有放弃这一市场，本年9月投资了汽车养护办事品牌途虎养车新一轮融资。

无论是二手车还是新车的买卖其实都无法完全摆脱线下交易，汽车后市场对线下店的依赖则更大。随着一、二线城市汽车需求趋近饱和，三、四线城市需求尚未得到满足。渠道下沉，寻找小镇年轻消费群体正在成为提升汽车销量的重要途径。

加盟VS直营

加盟店还是直营店，这是落地三、四线城市采取的两种方案。而选择不同的落地方案其实是由不同的商业逻辑带来的。

姚军红一向喜欢用“阿里巴巴”来类比大搜车做的生意。在他看来，阿里巴巴的生态平台就是围绕各行各业的商家提供办事，淘宝和天猫给这些商家提供客户，菜鸟解决供应链，蚂蚁金服解决钱的问题，阿里云是解决商家经营能力的。任何商家都是这四种需求：客从哪里来，货从哪里来，钱从哪里来，个人能力如何提升。大搜车就是围绕着汽车零售商这个群体展开这四项办事。

依靠SaaS软件起家的大搜车，与“去中介”的二手车电商平台不同，大搜车为车商提供办事软件，双方是利益共同体。据大搜车方面透露，弹个车门店的落地采用的是合伙人加盟模式，其中很大一部分是从大搜车基于SaaS系统搭建的全国十万车商渠道体系中转化而来。

加盟的模式由车商提供社区门店租金及人力办事的成本，弹个车提供车辆仓储和运输的费用，车商卖的车辆越多挣得就越多，弹个车与车商之间存在分成，但是如何分成弹个车方面并未透露。

与弹个车类似，易鑫同样采用快速扩张的轻资产模式，将消费者导流至合作的经销商门店，并为消费者保举自营或第三方的汽车金融办事。

比拟加盟店，直营店因涉及到门店选址、人员招聘等所需的资金更大，模式也更重，其落地的速度也远不及加盟店。花生好车、瓜子二手车严选直卖店、毛豆新车网、人人车线下体验店、趣店体验店等所采取的都是直营店的模式。

为什么要采用直营店这种相对较重的模式呢？花生好车联合创始人陈鹏云向AI财经社解释称，车毕竟是大型消费品，首先需要一个信任感。“我们需要有线下店，需要有标准化的办事来提高客户的信任感，包罗后续办事的承接。买车是一个线上线下结合的最典型场景，在线上你可以来获取信息提供交互，但是包罗提车、维修等很多办事环节都必需在线下完成。我们每一个线下门店都是一个办事处，这个门店它不仅承担获客，更多承担办事客户的职责。”

来自天风证券研究所数据，2008年以来三、四线城市的汽车销量增速明显高于一、二线城市。未来随着用户消费力提升和终端渠道下沉，三、四线城市将成为主要的新车增量市场，汽车电商们抢占的就是这一波消费红利。

押注汽车金融

交易+汽车金融的模式给了持续亏损的二手车电商平台盈利的希望。

2016年底，大搜车推出产品“弹个车”，在二手车业务之外涉足新车业务。主打的“1成首付，先用后买”的购车模式将融资租赁与消费金融绑定，用户付一成首付，可享有新车使用权，车的产权则归平台所有。用1年后，用户可选择退回车辆，也可以选择付清尾款或分期购车。

这种以租代购售卖新车的模式降低了购车门槛，在传统4S店渠道之外寻找到了一批资金不够充足但有着购车需求的年轻人。陈鹏云向AI财经社透露，花生好车的用户平均年龄在20到29岁之间。

大搜车之后，车好多集团推出了新车购买产品“毛豆新车网”落地，优信推出了“优信新车一成购”，人人车则与滴滴合作进入新车市场。

汽车电商平台通过以租代购的模式，主打“低首付低月供”，与传统4S店差异化竞争，新车销量有明显提升。渠道下沉至三、四线城市，结合本地具体的情况其优惠和推广方案也会更加接地气。花生好车西南战区总经理夏路向AI财经社介绍称，2017年年底，昆明地区的花生好车门店推出“花小钱开好车过肥年”的营销活动，去年12月一个月就卖出了163辆汽车。

汽车金融带来的并不仅仅是汽车销量的提高，还有收益的提升。一汽-大众汽车有限公司金融办理部大众汽车金融部部长郝树涛此前在接受媒体采访时表示，就大众品牌而言，汽车金融业务对新车销售的毛利贡献已超过20%。

三、四线城市尚未被满足的新车消费需求给了汽车电商机会，但在渠道下沉过程中仍然潜藏着风险。这批受传统4S高门槛限制转而购买汽车金融产品的消费者，其本身的风险就较4S店消费者更高，相较而言，逾期和骗贷出现的概率也更高。

强大的风控系统和快速落地三、四线城市的行动力是汽车电商在这场“新下乡”运动中不落人后的关键所在。

以下是AI财经社对花生好车联合创始人陈鹏云的采访节选。

花生好车联合创始人陈鹏云

AI财经社：花生好车主打“花小钱买好车”，如何花小钱买好车？跟传统的4S店的渠道商购买车辆有什么不同？

陈鹏云：传统的购车渠道其实大家都是去4S店，4S店的建店成本还是很高的。从成本这一块考虑，我们的成本就要少很多，这是一个方面。另一方面，我们的车源都是从厂家直采，省去了中间很多流通环节，所以我们的车价其实会比传统购车渠道更低。第三方面就是我们对于客户是“一成首付”，跟传统的全款买车或分期买车都不同，分期买车首付至少也要三成、四成。花生好车相当于降低了很多年轻客户的首付压力。这就是花小钱，不仅是总成本更是首次购车成本比拟都会少。

AI财经社：与车厂之间的合作是怎样的？

陈鹏云：我们会有一个销量的预测体系，按照销量预测提前向整车厂商小批次小批量多频次地订车，我们会尽量减少库存，因为库存本身也是个成本。一是满足我们本身这个成本要求，而是满足客户的提车要求。

AI财经社：成立三年就开设了400家线下店，渠道下沉战略是在怎样制定的？重点在哪些区域？

陈鹏云：我们现在总部是在北京，全国有八个大区。西南是属于我们现在最重要的一个大区，西南大区主要辐射云南跟贵州两个省。我们现在重点的区域就是西南和西北。

传统的汽车零售渠道其实大部分都在东部发达城市和一、二线城市布局，并没有下沉到很多三、四、五线城市。但是目前，三、四线市场的潜力其实是日益提升的，我们结合传统渠道不能够覆盖完善的，同时又有消费增长空间的区域，这样结合起来就制定了我们开店选址的基本思路。

AI财经社：昆明呈贡门店也是首次跟大卖场大商场的合作，其实店面非常小，只有一辆车摆在那里，为什么会做这样卖场店的尝试？

陈鹏云：这个门店是我们第一次尝试在大卖场卖车。我们本年开始尝试在很多地方展开办事，比如社区店。买车是一个超低频的事，它从转化率来看其实是非常低的。但是卖场是一个高频消费场所，我的店开在这里其实是一个办事者的角色。销售只是办事中的一个环节，消费者买了我的车，后续我们会提供很多办事，包罗汽车保养、维修、违章代缴等，我们会围绕整个用车体验去做办事，这是我们讲的新零售。新零售不仅是卖的过程，更是办事的过程。

AI财经社：大搜车也在布局线下弹个车门店，瓜子的毛豆新车网也在做渠道下沉，您的花生好车与他们比拟，有怎样的优势？

陈鹏云：还是不一样，我们所有的店铺全部都是直营，这是我们最大的不同。你有机会可以去看我们其他店的装修，从硬件到软件的培训都是标准化的。我们未来是想做一个全国性网络，因为客户也是有流动性的，我们需要保证不论客户在哪座城市看到花生好车，它的办事都是标准化的。我们希望通过直营方式，给客户在全国范围内都有一个标准化的印象。

AI财经社：那我们以后会考虑加盟店的形式吗？因为大搜车采用加盟店的形式发展速度其实是非常快的，从去年年底到现在，据其公布的数据显示已经开设了4000余家门店。

陈鹏云：我觉得还是两种完全不一样的方式，我的400家店是完全在本身体系内。代理店可以代理他的车也可以代理其他，这个办事相对来说是比力多样，但是我的花生好车实际上是专注在我本身的办事上和产品上。我们是完全通过总部直营的方式，做到标准化。加盟和直营其实是两个标的目的。因为市场本身足够大，不存在说有一个模式会比另一个模式更好。

AI财经社：A轮融资是京东金融给我们投资的，在业务协同这方面，京东金融是一个财务投资，还是说会有给一些资源双方共同合作？

陈鹏云：京东金融APP上有花生好车的入口，我们在流量上会有一个合作。别的京东本年有一个无界零售的概念，在线下会有很多的投放，也会加上我们的品牌名字。别的京东的大数据风控我们也会有合作，我们做的消费分期这一块，京东金融也会参与。

AI财经社：租期到了之后消费者可以选择购买或者退给平台，退给平台的用户多吗？是一个怎样的比例？

陈鹏云：很少很少，这个具体数据我是不便利对外公布的。从风控来看，我们的资产是非常非常好的，我们的这个数据会远好于车贷。

AI财经社：您有提到未来会“去金融化”，大搜车CEO姚军红也说过，未来必然不碰金融。金融存在着怎样的风险，为什么你们都会选择不去做金融？

陈鹏云：“去金融化”是指银行去做金融，我只做前端获客、分红和客户的后续办事。把金融这个版块交给更专业的金融机构去做，我们本身也不具备这个优势。我们做金融跟工行做金融完全不是一个量级，但我们也有我们的优势，我们有本身的渠道，金融制度是标准化产品，后续我们可能就是更多的只做有关车的业务。

AI财经社：传统的4S厂商其实也在开始做渠道下沉，他们入驻三、四线城市会影响花生好车的业务吗？

陈鹏云：这个市场是非常大的，并不是说谁能一家独大。他们进来必然会形成竞争，中国的两大消费市场——车和房。房市是10万亿的市场，车市是5万亿。有这么大市场，不成能没有竞争的。但是也不会有一家企业能够垄断这么大市场，就像房地产行业，现在万科的市场份额也就是不到五个点。我们其实需要思考的是，在这样的竞争环境中，我们的优势是什么？就我来看，我们的优势是渠道更下沉和办事更好。当然其他的竞争对手也可以进来，但其实我发现当客户认可你的品牌之后，形成的壁垒是很高的。

AI财经社：那您怎么看现在一些消费金融公司或者传统的汽车金融平台做汽车金融业务？他们的优势是什么？

陈鹏云：传统汽车金融公司优势在于资金，像大白汽车是趣店推出的，上市公司。但资金在这个市场里面并不是核心优势。其实这个市场是个百货市场，就像4S店在2016年之前，它是个卖方市场，我跟阿谁年代过来的销售聊，他说那时候根本不愁卖车，但后来慢慢就成了买方市场。买方市场里面谁离客户比来谁的价值就越大，所以说客户认可你，这才是有价值的。