为什么商家会设置“免费试用”的环节？答案你可能意想不到

kobelai

走进家居商场，琳琅满目的商品让你不知从何选起，这时候你会希望能够在椅子上坐一下，在床上躺一会儿，亲身感受一下家具的质感，商家也会很大方地让你体验他们的所有产品，这就是我们现在常说的“体验式办事”。

说到体验式办事，现在的家具城可以说是十分擅长。接下来，请设想下，你刚刚买了新房，要添置家居用品。于是，你驱车前往离家不远的家居城，准备花一天的时间好好挑选。

一走进宜家，迎面而来的是温馨的气息，仿佛走进了一间间安插典雅的样板房。书房、卧室、厨房……此时此刻，你的内心充满了打造属于本身温暖小窝的巴望。你先去选购了一些安排用品，1个多小时已经过去了，腿有点酸了。这时，你悠然地走到一张铺着厚厚被褥的软床边，拿起一个抱枕，然后舒舒服服地靠了上去。旁边的矮柜上还有这样一句话：床垫需要使用一段时间，才能知道是否适合您，所以，您将享有90天的免费试用期。

看到“免费试用”四个字，你心里是不是有点儿激动呢？

好，让我们回到现实中来。请先回答我一个问题，如果你选择了这个床垫，你会在这个“免费试用”期满了以后，把床垫再退还给家具城吗？试想，如果你每3个月试用一个新的床垫，你不就可以一直有新床垫可用了吗？

但事实上，你不会这么做，大部分的人也不会这么做。

确实，有这个想法的人不在少数，那么，家具城的老板真的那么傻吗？在客户们享受着体验式办事的同时，商家们真的在赔钱吗？

即使你在体验期结束之后，心里有一个声音对你说：“退回去吧，这样你就不消花钱了。”你可能还是选择支付床垫的钱。你有没有问过本身：“我为什么不退呢？仅仅是因为不好意思吗？”

事情并没有那么简单。

早在1976年，诺贝尔经济学奖获得者、著名经济学家米尔顿·弗里德曼就经常告诫人们：“谨慎一点，世上没有免费的午餐”。

免费、试用、体验……这些充满了诱惑力的营销手段，不仅广告成本低，并且据统计，所带来的销售额增长率高达8%，这其中运用到的心理学战术是多方面的。

首先是互惠心理，这个怎么理解呢？商家的聪明之处在于，他们打破了原有的经营方式，把本来让我们充满防备心的兜售，改成了某种善意的办事，“我们的产品你们可以免费试用”、“用得不好随时可以退”等等，在这种情况下，你心中的防备撤了下来。但是，很少有消费者能够只安心地享受办事，而不付出相应代价。在接受商家的好意之后，大部分人的内心还是希望本身能够报答别报答本身所做的一切。这个时候，偿还也成了一种责任，尽管商家早就承诺我们不必为他付出什么。

互惠心理，可以说是我们天然就有的一种心理：你为我付出了，我就要回报你。即使在商家和消费者之间，这种心理也是存在的，聪明的商家十分懂得运用它。

可是，需要注意的是，互惠心理是很容易引起不公平交换的，商家获得的回报往往会大于他最初给消费者的办事，这就要提到之前所说的，“床垫试用3个月后可以退回”的这个策略了。这是非常典型的“拒绝—让步”策略。什么叫“拒绝—让步”策略呢？这种技巧通常应用在商家卖东西时，他会先提一个很高的价格，在你拒绝之后，他又会将价格迅速回落。虽然你并不是必然打算买这个商品，但是商家做了这么大的让步，你又不好意思拒绝了，只能买下它。

家具城卖床垫的策略也是一样的。试想，如果没有“免费试用”这个环节，你会考虑把床垫带回去吗？商家做出 “3个月免费试用”的让步，使你产生了更多的满足感和责任感，也让互惠心理发挥了功效。

好，让我们再回到刚刚阿谁问题，3个月免费试用期到了，你是退，还是不退呢？毫无疑问，这段时间的试用，只要产品没有大的问题，实际上它已经成为了你生活的一部分了。在试用期间呢，这个床垫的“渗透率”和“认知度”早已远远高于那些放在橱窗里的产品了。这个时候，你已经不知不觉被启动了另一个心理机制：幼犬效应。幼犬效应是指当某件东西成为你的所有物时，你会对它产生依赖心理，一般来说你很难舍弃它。这，也恰恰是商家所愿意看到的。

在当下这个商业社会，商家与客户的互动性越来越强，在你掏腰包之前，你就已经与商家发生了各种联系。他们会有各种手段对你的心理进行冲击——除了前面我们提到的体验式办事之外，还有情感植入、品牌认同等手段。然而，我们不妨更进一步思考一个问题：商家的这些做法，其实就是打好了“免费”这个心理牌，他们认识到了这副王牌的重要性。那么，这对你是否也有借鉴意义呢？

2003年淘宝成立，第一年成交额2000万元，10年后成交额达到了1万亿人民币，这5万倍的增长额从何而来呢？不知你是否还记得，2013年淘宝曾经搞过一个“淘宝时光机”活动，客户可以看到本身10年来的购买清单。整整十年的交易数据，淘宝记录得清清楚楚，不少人看得泪流满面。这些大数据哪里来？就是来自于淘宝这个免费的平台，这也为阿里进军云计算打下了扎实的基础。甚至有人说，淘宝是整个阿里商业帝国最有价值的平台，因为海量的数据积累成为了阿里最核心的竞争优势。

对消费者来说，免费的，不料味着是划算的；同样，对商家来说，免费的，也并不料味着没有价值。

只有当你拥有了高瞻远瞩的眼光，以及洞察一切的认知力，才能把“免费”转化为你的竞争力。

好，这就是今天的内容，我们明天见。

火列

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