足不出户就买车，线上经销学问深，一场疫情让车企们看到了新的可能

银鲜目江探

说起电商和实体零售商，双方的关系一直都被人津津乐道。今年来，电商的势头越来越大，传统实体零售商的日子步履维艰。渐渐地，电商的触角也伸向了汽车领域，这一实体经营自留地中，也开始有了新鲜血液。2020年，开春的疫情让人们不敢出门，车企们开始想办法卖车，电商，成为了各个车企和经销商们不得不去尝试的新途径。线上卖车，在电商繁荣一时的今天，靠谱吗？



线上卖车，难点在哪里？



说到线上卖车，不少人都听说过2019年双11的时候上汽通用五菱在拼多多平台搞直销的故事，也肯定有很多朋友还对雷佳音直播带货宝沃汽车的情景记忆犹新。这两家主机厂新颖的销售模式，在当时被业内人士津津乐道。它们的尝试，迈出了车企们线上经营的第一步，但是其中的问题，也值得我们思索。



线上卖车，消费者如何看车、体验车，是不太好解决的问题。不管是五菱还是宝沃，敢在线上买车的消费者，大多已经在门店看过了目标车型，也基本都体验了试乘试驾。而那些仅仅依靠视频+高清图片的潜在消费者们，断然不会贸然直接在线购车。此外，由于买车不像买个手机或是充电宝，它的交付、上牌等等一系列手续都还需要经销商的协助，因此，线上买车还不是一件动动手指就能完成的事情。



此外，由于主机厂和经销商相濡以沫的特殊关系，主机厂为了盈利和售后服务，就势必会尽力保障经销商们的利益。但线上销售模式的出现，会在一定程度上破坏汽车售后服务体系的生态平衡。经销商没有足够的利润来维持生存，又怎么能较好地完成售前与售后服务呢？在没有较完善的方案出炉前，盲目开展线上卖车活动，对经销商和主机厂盈利能力的打击都是巨大的。

线上卖车，能解决什么问题？



当然，凡事都一分为二，线上卖车虽然仍有诸多问题，但也并不是没有它的优势。大家都说中国车市的购买力不够硬，可为什么五菱汽车在双十一能靠着拼多多平台疯狂出货呢？如果有兴趣，大家不妨看一看当天五菱直销的售价，比门店划算了很多。说到底，还是钱闹的。线上卖车，可以减少中间环节的销售成本，让利给消费者。对价格敏感的消费者们在面对真金白银的诱惑时，难免不会心动。



另外，对于还没有铺开经销网络或经销网络过于冗杂不便管理时，线上卖车可以很好地解决主机厂销售新车的渠道问题。比如一家主机厂在某个城市还没有经销商，那么在线售车就能发挥出它灵活性好、覆盖度高的特点了。再比如，某些品牌的经销商良莠不齐不好管理，那么主机厂为了减少销售和管理成本，大可以开辟出在线销售模式，拓宽销售渠道，给经销商们一定压力，起到双赢的作用。

线上卖车，有没有什么好的模式？、



线上卖车，绝非是简简单单线上看车、购车这么简单的事情。目前，线上卖车比较好的例子要数特斯拉，不管是车型的订购还是某些配置的定制，抑或是贷款的申请与办理，都可以通过在线方式完成。交车方式也可以是送车上门或门店自提。和特斯拉类似的还有蔚来、理想等等品牌。



这些品牌都有一个共同特点——仍然有着规模庞大的实体经销网络。有人说，当今后VR设备成为标配，线上看车有了参与感后，经销商们的日子一定不好过，说不定将会和公共电话亭一样销声匿迹。这种想法，看似有道理，但却经不起推敲。



不论何时，主机厂的实体经销商都非常重要，即便消费者不再去店里买车，但试驾、提车、售后等等一系列环节都还需要经销商的支持。未来，经销商也许会剥离经销业务，但它仍然会作为厂家服务环节中的一部分而屹立不倒。不过届时，它们的盈利方式一定和现在不同。

结语：全新领域，还需摸爬滚打

线上卖车，实际上属于电商领域在汽车市场的革命，即便是主机厂们不行动，电商平台也会想尽办法从中分得一杯羹。反正早晚都要搞线上卖车，主机厂们还不如自己先行动起来，免得被人搞得被动不堪。在这个全新的领域内，游戏规则和线下模式有共同之处，也有很大不同，主机厂们只有在经过不断的摸爬滚打后才能搞清思路，玩儿出名堂。长远来看，线上售车模式，将会和下线模式一起，成为主机厂们经营的好帮手。