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上篇以销量的对比和产品调性的角度聊了聊BBA纯电车型销量不佳的原因，本篇文章将从渠道和营销模式的角度继续说说这个话题。
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用卖燃油车的思路去卖纯电车，厂家、经销商“各怀鬼胎”
对于BBA而言，分布在全国各地的4S店经销商渠道无疑是他们推广自家纯电车型的首选甚至是唯一的渠道，但是在经销商们的眼中，每卖出一台纯电车型能获得的收益，显然无法与卖出一台燃油车型所获得的收益相提并论。对于经销商而言，纯电车型在利润空间上的劣势，也使得他们不愿意承担起更多推动纯电车销量增长的KPI。
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当售出一台燃油车型以后，4S店亦可以通过后续的维保费用或是配套营销的车险服务获得更多利润增长点，而且如果客户选择的是贷款买车，那么4S店也能获得来自汽车金融公司的营销奖励，抑或是合作银行的佣金分成。
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值得一提的是，后续的维保费用也占据了这些衍生收入的很大一部分。但如果换成纯电车型，由于纯电车型整车结构组件不像燃油车那么复杂，后续保养也不需要车主耗费过多成本，因此4S店除了推荐贷款买车或营销车险外，也没有什么机会获得更多利润。
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对于BBA这样的厂家而言，或许他们也曾考虑过是否需要绕开经销商渠道，像新势力品牌那样直接面向消费者销售新车。但不可否认的是，如果厂家决定这么做，那么4S店肯定会第一个跳出来反对。也正是在厂家和经销商“各有想法”的情况下，BBA的纯电车型才会陷入如此尴尬的销量困境。反观本土新势力，哪怕是像上汽集团创办的R汽车，还是东风汽车创办的岚图汽车，这些由传统自主燃油车品牌孵化出的全新子品牌在销售环节也都是选择了直营店的模式，因此也能在一定程度上拥有领先BBA的销量表现。
当新势力早已杀到商场内，BBA似乎还被挡在五环外
作为国内市场率先登场的新势力品牌，特斯拉将自家门店开在各大城市高端商场的做法也引起了不少新势力品牌的仿效。例如在2021年，不论是前上汽高管丁磊一手创办的高合汽车，还是与传统自主品牌有着深厚渊源的R汽车与岚图汽车，他们在不少城市开辟第一家门店的时候，也都会首选当地的高端商场。这种比BBA更显激进的做法，也让他们能够抢先BBA一步占领消费者心智。
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对于新能源汽车的消费者而言，他们买车的时候多少也有出于省钱省事的考虑，因此在选车购车的环节，他们也不希望会像以前购买燃油车一样需要亲自跑到4S店看车讲价。哪怕4S店的食堂饭菜再香，他们也不希望自己要为了买辆车特地跑到郊区的4S店一趟。更何况这些新势力品牌的门店就设在商场里面，趁着双休日节假日出门看场电影喝杯奶茶的功夫，再去看看新势力品牌的纯电动汽车，这样的体验感显然是专程跑到4S店里看车是不一样的。
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从客观上来说，新势力品牌之所以选址商场，多少也有出于节约成本的做法，但是在主观上来看，商场比4S店更有优势：比起4S店，商场具有更加强大的获客能力，4S店能吸引到的，只是那些已经清楚自己需要买车换车的消费者。相比在商场里面，新势力品牌的门店却能吸引到更多的潜在消费者，从而能够进一步提升自家品牌、产品的影响力和知名度。
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结语
BBA的主打纯电车在销量上面临了不小的困境，这样的困境深刻反映了一件事，那就是当前传统豪华品牌对纯电动汽车从生产研发到营销推广上所存在的一系列认知短板。值得庆幸的是，如今本土新势力品牌虽然距离特斯拉仍有差距，但在打造高端纯电动汽车的赛道上，已经要比BBA更能赢得国内消费者的认可。相信随着更多自主品牌走出国门，走向海外，我们也有理由相信，“中国造”的高端纯电动汽车也能在不远的未来，赢得更多全球消费者的认可。 | 
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