3年提升20倍！2019年4S店集团二手车如何“破局”！

武与伦比

本文首发中国二手车自媒体联盟
资料版权持有运通集团柠檬好车
二手车团队&尤宝华
整理发布 王萌
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近期有幸受邀参加由中国汽车流通协会组织的中国汽车经销商集团二手车业务负责人新春沟通会，与会期间学习到了更多的行业新知识，借此与大家进行分享。
今日分享的是，运通集团柠檬好车的二手车业务经验分享，分享人尤宝华先生拥有多年二手车行业经验，历任知名经销商集团二手车负责人，二手车电商平台高管，属于业内来自一线经验丰富又低调的高手之一。
本来的正常标题是“经销商集团二手车业务发展阶段分享”，我们觉得不够新媒体特点，所以文青老尤又改成了“走在开满鲜花的路上”。
“坏人”小胖本想标题是“经销商集团二手车业务的坎坷与光明”，后来想了想，还是不说坎坷多说说光明吧，因为做二手车这一天开始，就没有不坎坷的。
本文节选部分干货内容分享，转载和使用请尊重原作者获取授权。










中国二手车行业目前仍处于发展阶段，整体的交易模型“百花齐放”，而对于汽车经销商集团来说，机遇与挑战并存。
发展的机会到来，二手车业务“不劳而获”不如“主动出击”，事实证明，二手车对于新车经销商来说，大有可为。
运通集团不仅建立了集团化的二手车中心，更是打造了柠檬好车的平台逐步开展二手车平台化业务，实现质变的发展突破。










经销商集团对于二手车业务的重视是阶段性的发展所必需的，通过集团自建+各类协作共同实现产业链的打通，对于集团来说，二手车创造利润不是初期的首要目的，而促进新车置换、打通保有客户开发维护是现阶段更为重要的环节。
二手车是基盘客户维系的重要手段和必要办事。










很多二手车实战经验丰富的高手在经销商集团的二手车办理工作中有时候总感觉“有心无力”，做起来“心力憔悴”，其实新车经销商集团层面对于二手车的理解和本身集团化的差异也是有很大的不同，所以尊重差异，求同存异，解决问题才是根本，务实求真。










首先，集团的投资人和高管要对于二手车业务有充分的正确理解和支持的决心，要切合实际的定位二手车业务，分阶段分环境分不同进行办理和支持，而集团二手车部门本身的定位也应该是办事支持而非办理监督，要从定位清晰。










目前的二手车行业现状是竞争激烈，二手车经营的盈利能力有上限，而部分企业的办事和诚信缺失底线，导致了行业劣币效应放大。
品类虽多，而二手车知名的企业品牌却百里挑一，在这一点看，经销商集团具备发展优势和品牌优势。










我们看到有一些经销商集团对于二手车业务要么就是“放羊式”要么就是“圈羊式”，缺少从根本和实际分析来定位阶段性的发展目标。
从我们的经验看，经销商集团二手车业务至少应该分成五个阶段进行发展，不会一蹴而就也不成能罗马一夜建成。
置换业务不变保证新车发展，然后是厂家的品牌二手车零售完善，第三阶段实现批发零售的统一调整，在自我体系内实现最优商业运营，可以说前三个阶段是自我完善。
独立区域成熟后实现跨区域批发零售和品牌二手车零售发展，先走好再跑起来，稳扎稳打，从实际出发既不能“贪多冒进”也不能“谨小慎微”。










二手车对于4S店来说是非标准产品，但是可以应用4S店具备优势的系统和流程化的办理经验进行逐步完善和大数据化组合，进行多项指标的对应分析和提升策略，有针对性的实现逐步提升来达到整体进步，这样“跑冒滴漏”自然少，用系统和流程实现半自动化和合理分配，经销商集团二手车部门不是“纪wei部门”。










从我们的经验看，二手车业务不是4S店的”售后办事部门“而是非常重要的”前置办事部门“，只有经销商充分意识到二手车业务的”承上启下“价值才能更好的重视和实际支持这项业务。
二手车做不好，新车也不必然能做好，凡是二手车做的好的4S店，其新车、售后、金融、保险等一系列业务也不会做的差，这就是二手车必不成少的前置优势。










汽车4S店本身是传统行业的商业模式，是比力成熟的品牌经营代表性模式，但是随着现代化的互联网应用和大数据等方式，现代经营的方式转变加快，比如数字化展厅、数据化办事、客户画像分析、视频直播等等。










请进来走出去，多学习多合作，建立多边业务思维能力，有更高的格局看问题，有更好的方法解决问题，不竭学习进步才具备二手车的破局可能。










现在”新零售“的概念被不竭提出，其实汽车新零售也是很多平台化提出的概念，实际很多做的不错的4S店早就进行了”自我变化“，比如线上线下全渠道而不是坐等上门，以产品为主导转变为以消费者需求为核心，加大汽车金融的应用办事。
新旧车一体化而非“各干各的”，新办法不等于新零售，不要神话工具而要善用工具，商品售出只是开始而非结束，我们销售的不仅仅是汽车，而是汽车全生命周期的品牌办事和客户信任，这样才有源源不竭地价值表现和持续发展能力。










对于经销商集团二手车业务来说，节点控制很重要，管多了别人烦你，不管不问也不行，要把握标准。整个集团战略定位要清晰并且坚持，不能朝令夕改，要想清楚，确定了就要坚持。
在全员思想意识上相信信任和规范的方法，办理更多的是办事和沟通而非发号施令，要帮4S店解决问题提升盈利，减少”折腾“，最终还要有必然的监督办事机制，减少沟通误解和效率降低。










办理和流程解决的是4S店重视不足、压力不足、动力不足等问题，而系统和工具的应用则是解决部分能力不足和信息传导不足的问题。
4S店智能估价和车辆匹配设备进行了测试，二手车与新车的配合度实现了系统化对接，减少了工作人员的沟通成本，提升了用户的满意度。
而奔跑品牌的”智能道闸“系统对于二手车的”主动出击“起到了基础”道闸“的核心作用，提高了有效评估、客户问询、价格沟通、收购成功等多个经营能力，大数据场景应用实现了4S店二手车的”智能化“水平。










未来，在跨区域交易方面，实现集团自由资源的调动匹配，同时加大与跨区域的其他伙伴和平台的共同发展，实现资源优化匹配，发挥各自优势。










运通柠檬好车运营三年以来，拍卖批发成交量增长了近20倍以上，积累了必然的经验，关键是团队的认知和集团的信任提升，对于经销商集团来说，二手车业务的贡献价值会持续提升，成为核心经营要素。










二手车对于4S店集团来说，很多人理解是”二炮炊事班“的”扫地僧“，其实则是深藏不漏的”绝世高手“，是留住客户的最后一公里”开路先锋“！


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