小诸葛赚钱笔记：建材商家平台项目的策划布局

君君

学员：葛老师好，我现在有个项目，有了一个初步想法，但是还不完善，希望老师能指点下。我先说下我这个项目。

因为现在建材行业找精准客户还是挺难的。我有个是假设的想法，就是很多老板和业务员在跑建材相关业务的时候都是围绕着小区转，都是围绕着流动的顾客转。在这种寻找方式下，效率比力低，因为业主的新房还没装修好，很难找到，就算找到了第一次，留了个电话，很多也不肯意在电话里听你说什么事情。所以我觉得是不是找到业主常住的地方，通讯地址会更有价值，如果找到这个住所，我们的传播媒介就有了持续的送达通道。

比如说我们按期寄 DM报就能精准地影响到这些目标客户。

我现在的思路就是：

1、通过小区物业搞到初始的目标客户手机号这些数据；

2、通知这些业主领取米、油和其他整合的礼品来初步激活这些客户；

3、赠送的礼品现场不成带走，只能留下快递地址由业务员亲自送货上门确认所留住址；

这样可能就能够建立起一个庞大的业主数据库。然后把这些数据库按期互动，互动的方式有微信、按期的 DM专刊、线下的活动聚会、促销信息通知、短信互动、电话沟通。打造一个业主建材采购信息平台，这些数据只在我们手上，针对其他的建材商家进行招商盈利。

葛超雄：整个思路貌似没有太大问题，不外这里需要注意一个关键地方。

学员：请老师指点一下，我想定在建材这个细分领域继续做下去。

葛超雄：因为你始终围绕的是如何搞到业主数据，如何建立通畅的管道，而我没有看到你为业主搭建的价值体系。

学员：对，这个价值体系现在想得还不是太多。主要就是送实物类的东西，这些东西可以整合，还有就是资讯类的产品。

葛超雄：领礼品只是建立沟通的机会，是否能否让业主愿意跟你互动，给予业主的价值大小是关键，你要让业主清晰的知道，跟你互动得到的直不雅观价值是什么？这里你就需要依照你本地的实际情况，挖掘业主的痛点，针对性的做出解决方案出来。

学员：嗯，应该说这个标的目的还是可行的是吧，细节完善。初步想的是我来养这群目标客户，以第三方的形式出现，从业主的需求出发，比如说可以组织一些家装课程，或者是风水学讲座。

葛超雄：你可以说一下，业主在采购建材方面都有哪些痛点？

学员：这方面还真是研究得少呢。可能有一些采购建材累，担心质量，很多装修的对建材都不是很懂。

葛超雄：解决这些痛点的体系就是你的产品。然后你现在只是通过鱼饵来吸引业主，那么你的尖刀产品是什么？

学员：这还真是不太清晰，比如说会员有一堆的1元购特价产品？

葛超雄：就是通过这 3个产品的前中后去为客户创造价值，不能仅仅只思考手段，最终还是以客户价值为导向。讲师课程不按期举办，这个会有些复杂。

学员：细节上还是有些乱，得梳理。像这种做媒介形式的，如何进行产品布局，目前脑子还是有些晕的，只是想到了这么去做很多建材商家愿意掏钱。

葛超雄：关键是你要绑缚到顾客，这个才能长久。

学员：装修后的事不确定也没有想。

葛超雄：不是装修后的事情，是你媒介平台的价值问题，一个一个来梳理。

学员：看来得好好看看业主的痛点了。

葛超雄：首先，你的常态产品是什么？

学员：这个产品应该是从业主的角度出发还是建材商？我之前一直想的是建材商。

葛超雄：常态产品就需要挖掘业主的痛点啦。

学员：业主应该是缺少安全感的，现在建材供应商很多，选择困难。

葛超雄：现在是要打造一套系统让业主认识到跟你互动的价值，你的产品是针对业主。

比如：成立业主保障基金，一个链条采购 30个商家，每套房子只要是在这个链条中购买的，每个商家拿出 150 元的保障基金出来，30 个就是 4500 元保障基金。业主可以拿到这张保障基金的绿卡，某个商家的产品出现质量不达标的问题，相关商家进行更换和绿卡进行赔付！〔这只是个思考标的目的，还需要制定出相应的标准，比如墙纸的标准、地砖的标准、防水的标准）

学员：也就是围绕业主制定一系列的保障办法，让业主觉得我们这个平台不一样，有平台的特殊价值。这一系列的点就是我的产品对吧？

葛超雄：价格乱报、不知道如何选择材料、质量问题等，你都能够通过利益绑缚的形式，让业主直不雅观的安心。也就是说，你要让业主感觉，我购买建材如何不走你这边。我心理没底，走你这边我就有底了，你的常态产品就算打造好了，当常态产品打造好之后，就可以设计尖刀产品。

学员：这里面 30家是不是有些限制消费者选购？如果一个平台只有 30家，会不会影响收益？

葛超雄：这里 30家只是一个比方，你找 300家上来也没问题啊，最终都是业主本身选择。

购买建材，现在主打的都是折扣。但是顾客的痛点并非价格这一个环节，关键还是你能够绑架顾客。如果你的常态产品打造好了，那么尖刀产品，我也可以给你个建议你参考。

绑缚一个链条的商家，以成本价出售本身的产品，打包成一个套餐，每月在你的平台上推出 5—10套，所有准备装修的业主都可以在你的平台上参与活动抢这个。

学员：我再想想，这么一弄好像又不知道要怎么开始了。

葛超雄：你这个很好开始，通过整合，比你单纯的去发个 DM广告强多了，不外切记一点，你还摆正本身的位置，你所有设定的保障和模式，不要你本身亲自去做，而是你制定标准，通过威逼利诱商家本身按照你的标准去做。你仅仅只是中间的监督方，也就是说，你是业主的救世主，你在中间为了业主的幸福而主持公道。

学员：好的，谢谢老师。