二手车机构车源一片蓝海，优车库如何不打广告做到盈利？

吴木头

调研 | 刘馥亮

撰写 | 刘馥亮

二手车赛道上的明星公司，主流都是从C端获取车源，为了抢车源需要大规模市场投放；而专注深耕机构车源的优车库，低调前行，于2019年4月完成最新一轮5000万人民币的融资。








优车库创始人沈天诗，在进行优车库创业前曾做过高端二手车帮卖，但因无法掌握车源以致转化率低，遂决定创业瞄准二手车的车源获取。彼时2016年的C端车源争夺战已经颇为激烈，而B端机构车源则乏人问津，优车库因此而生。

残值预测能力是核心，联合上游一起摸石头过河

需要处置二手车的机构主要是租赁公司，包罗经营租赁公司（如神州租车、一嗨租车、分时租赁）和融资租赁公司（如一汽租赁、安然租赁等），政府企事业单位由于公车改革，车辆数在减少，因此优车库主要办事经营租赁和融资租赁公司。

对于两类租赁公司而言，有两层需求，第一，二手车需要及时处置，时间越长，车辆残值越低；第二，不仅在二手车源产生时要及时处置，在购买新车时也需要知道若干年后处置二手车时的残值多少，如此才能确定采购车型和价格，以及设计盈利合理的金融方案。

两层需求都对优车库的残值预测能力提出要求，而残值的评估和预测必需依赖于数据。于是，优车库第一步是建立数据团队，2016年建立的数据团队，最早通过公开数据，随着过往两三年内优车库处置的机构车源数量增加，自有数据不竭在完善数据模型。与第三方二手车估价公司不同，优车库由于直接参与二手车交易，因此能掌握真实准确的交易价格数据。

起步期，优车库数据有限，残值评估和预测不必然准确，联合上游租赁公司一起摸石头过河成为模式走通的关键。

优车库在租赁公司从主机厂采购新车时，会与租赁公司签订残值锁定合同，承诺在未来一两年以某个价格将二手车源处置掉。早期数据不准，承诺的价格可能过高导致优车库亏损，但一批车可能亏损，做多批就能通过有赚有亏实现整体盈利，逻辑与保险类似；同时，因为是与机构合作，上游租赁公司也希望有不变的合作伙伴能为其处置二手车，因此在价格的商定上会考虑优车库的可持续发展。

正是与上游机构的共同摸索，为优车库从0到1奠定了基础。沈天诗认为：创业都有试错和交学费的过程，关键是交的学费要构筑在公司核心竞争力上。

拓展下游渠道筑牢二手车处置能力，未来延伸金融和整备

2017年，优车库的重心放在拓展上游租赁公司上；2018年，则重点投入不才游处置渠道的拓展上。

优车库的下游处置渠道包罗二手车零售商和二手车批发商，处置方式包罗零售、批售和拍卖。对于不同车况、不同渠道的车源，可以相应采用多元的处置方式。截至目前，优车库在全国落地30多个城市，构建了全国性的处置能力；平台上有600家认证加盟商，20多家批售联盟，产生过交易合作的有3000多家二手车商。

优车库的商业模式是，通过免费为上游机构提供基于数据的二手车处置办事来获取车源，以不变车源的优势与下游二手车商达成合作，赚取进销差价和处置办事费。后续，优车库将对上游获取到的二手车进行整备并且叠加金融等附加产品，以提高综合毛利。

2018年，优车库完成二手车交易过万台，2019年的目标是5万台交易量。








近期，爱分析专访优车库创始人沈天诗，节选部分精彩内容分享。

爱分析：优车库起步时如何发现机构二手车源有机会？

沈天诗：2015年9月份公司成立，最早做中高端二手车帮买，在深圳的运营效率很高，但是由于对核心资源没有把控，转化效率很低，2016年初我们就在努力寻找新的标的目的，当时做出的判断是车源是二手车流通的核心资源。车源有两个，一个是C端，另一个是B端车源。C端车源需要很多资源去拉动流量，我们决定尝试一下B端车源。

于是去跟上游机构谈，最早是租车公司，第一家是瑞卡租车，帮他们处理了一批车200台，处置完毕后，感觉租赁公司，优车库和车商都各获所需，三方都相对满意，于是我们就沿着这个标的目的走。

爱分析：机构二手车源是个怎样的市场？

沈天诗：第一个，经营性租赁公司车队规模呈增长态势，不管是长租、短租，还是分时租赁，机构持有的车辆规模在未来几年都有超过15%的年均复合增长率；第二个，处置周期在缩短，以前是四五年车辆残值很低时才处理，现在一两年就处置掉二手车，购进新车。

还有一个是2017年汽车融资租赁（直租）开始兴起，也带动了二手车源的增长，我们判断，直租产品会为中国二手车行业输送大量优质的二手车源。

爱分析：优车库起步时数据不准确，为何敢签残值锁定合同？

沈天诗：在切入车源办事这块时，我们就很清楚，远期残值预测和锁定回购是一件非常重要的事情，所以我们在技术和定价机制上面是投入很大也是非常严谨的。首先，锁定车源必需是成熟和相对畅销的车源，第二，对于锁定的时间也是有要求的，只做两年内的残值锁定。

我们在做车辆处置的同时，得到大量真实的数据。这些数据能完善模型。

并且跟B端合作，机构会考虑合作的长期不变性，因为我们上游的业务都是覆盖全国，他们会综合考虑办事能力、处置效率和处置的价格，并非一味追求处置价格，我们如果以一年一个比力长的时间周期来看，有些车略亏，有些车毛利高，整体保持一个合理的正向毛利率对双方都是有好处的。

爱分析：2016年的时候怎么去获取数据？

沈天诗：我们一开始就通过技术手段大量的、多维度的搜集公网数据，同时也购买第三方的数据来源，越往后，会越依赖本身体系的数据，因为外部的数据有很多是虚假的脏数据。

爱分析：上游的租赁公司比力分散，如何获取上游客户？

沈天诗：我们除了本身去BD，也会跟主机厂、金融方一起跑市场，主机厂需要将车卖给租赁公司，我们的客户是一致的，主机厂和金融方也需要拉上我去签残值锁定合同。

爱分析：下游如何获取车商？

沈天诗：我们在全国有23个分公司、30个落地点，线下的拓展渠道覆盖全国；最重要的是我们有车源，有车源车商就会跟你合作。并且我们的车源是优质车源，是一两年车龄的车。此外，我们也会给一些好政策吸引车商。

爱分析：目前平台上有多少车商？

沈天诗：600家加盟商，批售联盟20多家，这些是控制力比力强、非常不变的渠道；而曾经和我们有过交易行为的中小车商则有3000多家。

爱分析：后续整备能力的建设有多大的难度？

沈天诗：我们不会本身建工厂，只负责定标准，由外协去做，每个地方都有这样的供应商。整备的目的是可以加快零售车商的周转率，车到他手里就可以卖，同时整备后的车辆也会带来必然的溢价。难点是整备的标准化及监控体系。

爱分析：优车库会做金融吗？

沈天诗：已经在做了，2019年重点是在渠道增加金融属性。金融可以分两个部分，一是供应链金融，二是2C金融。供应链金融方面，优车库通过对交易的把控可更好将资金端与资产端进行匹配，同时满足风控要求；而在2C金融方面，优车库定位做SP，前置性地打包一些金融产品，就是“车+金融”给到C端手里。

爱分析：2B金融也会做？

沈天诗：也会，我们现在让加盟商付30%，剩下70%的款在45天内给我，其实也是金融，只不外那70%没有收利息；到必然程度就会考虑收利息，其实就是个库融产品。

爱分析：现在70%的款不收利息，怎么做风控？

沈天诗：几个方面，第一，加盟的时候会有审核、有尽调；第二，加盟商需要交纳加盟费；第三，车的登记证是在我这里，付清款项才给到车商。

爱分析：优车库如何收费？

沈天诗：面对上游机构的办事目前是不收费的，主要目的是获取车源，这样车源获取不变性更强；主要收入来自进销差价，后续会增加整备翻新、金融、保险等，来提高综合毛利。

爱分析：本年三四倍的增长来源是哪里？

沈天诗：首先，我们已经有2018年锁定的一些车源；别的，本年会新签上游客户，还有一些增量的车源，这些是车源的保障。下游渠道也在不竭增加，本年会增加到50个分公司，上下游会匹配着增长。像前面所说的，经营性租赁公司规模的增长和融资租赁的兴起会带来大量机构二手车源的处置需求，我们需要做的就是强化自身能力以满足这些需求。

爱分析：团队规模有多大？

沈天诗：200多人，在分公司有140人摆布，总部60人摆布。

了解数据智能论坛详情或报名，请点击2019爱分析·中国数据智能高峰论坛_精彩城市生活，尽在活动行！！

hyydad

这是广告吗？