车市寒冬，4S店全面发力售后，汽修店招架得住么？

杯中清泉 · 发表于 2018-12-10 18:55:00

前言：4S店为缓解车市下滑压力，对做强售后更为迫切和坚决，而这事实上将压力部分转移到了独立售后的肩上。

作者 | asworld

来源 | 汽车办事世界（ID：asworld168）

新车销售增长放缓，9月甚至出现首降，4S店日子并不好过，但事情的另一面是，4S店的售后产值实现了快速增长，独立售后正面临来自4S店越来越大的压力。

4S店为缓解车市下滑压力，对做强售后更为迫切和坚决，而这事实上将压力部分转移到了独立售后的肩上。让本身承压的独立售后，更为难受。

汽车办事世界走访店面时，也得到了印证信息：

某奔宝奥专修连锁表示，2018年来自4S店的压力非常明显，4S店仍是车主首选，4S店勾勾手指，车主就回去了。本年仍能实现增长，但难以达成预期目标；

某区域一站式连锁表示，目前4S店的优惠，部分养车办事的价格甚至比独立售后还要低，这让独立售后非常被动。互联网养车、4S店养车都比独立售后便宜，这生意怎么做？

一、4S店日子不好过

新车销售增长放缓，而营收过于依赖新车销售，是目前4S店的日子并不好过的主要原因。

广汇、和谐、润东、中升、正通、永达、元通等汽车经销商的年中财报显示，4S店营收占比中，新车销售收入占比遍及高于80%，并且近年来基本变化不大。

以广汇汽车为例：

2018年上半年，广汇汽车新车销售收入占比为85.5%，售后及其他业务收入占比为14.5%。

广汇汽车新车销售收入持续下降但变化极其有限

这个数据其实颇为不测，一是由销售转型办事，汽车经销商喊了多年了，但实际营收模型并未实现真正改变，仍是新车销售占据绝对大头；二是汽车售后人家4S店刚刚发力，独立售后便有点招架不住了。

新车销售增长放缓的同时，面临厂家压车，资金成本升高，及包罗弹个车、毛豆新车等新玩家的冲击，而单店的运营成本又过高，这些种种原因让如今的4S店日子并不好过。

二、4S店售后业务遍及大涨

广汇、和谐、润东、中升、正通、永达等汽车经销商的年中财报显示，4S店售后业务产值基本实现同比增长20%以上。

汽车办事世界制表

需特别指出的是，前文指出售后及精品业务营收占比不高，但却承担着重要利润支撑的作用，以中升汽车举例，2018年上半年，中升集团的售后及精品业务收入为6577.7百万元，占总收入的13.3%，售后及精品业务毛利为3193.6百万元，占毛利总额的67.1%。

4S店售后业务遍及大涨，主要来源于4S店对售后业务的重视。

以广汇汽车为例：

公司一方面强化 ERP 办理平台作用,全面优化售后办理,顺应市场需求创新售后项目(包罗车辆高性能保养、损伤零件修复、GH60 快保等业务)；另一方面不竭完善自主研发的互联网办事平台—“汇养车”APP 平台,充分发挥 “汇养车”平台的核心价值,深入挖掘客户需求。

致力于解决“预约低效不便捷、维修质量无法保证、价格不透明”等重要的行业痛点,为客户提供“快速、便捷、高效的线上预约办事,保障维修全过程的无缝监控、确保客户消费合理、价格透明”。公司长期通过更规范、高效、便捷、智能的新办事模式,进一步提升客户满意度,实现售后业务稳步增长。

别的，因钣喷业务毛利水平较高，4S店在获得推修有必然优势等原因导致，4S店正通过集约化钣喷中心等方式强化变乱车领域的竞争优势。

三、与独立售后两度交手，这一次4S店能否依然获胜？

新车加装及精品业务，4S店与独立售后（主要是洗美装店面）有过一次比武，可以说4S店博得不费吹灰之力，该战役早已终结。

如今4S店与独立售后的竞争，主要集中在保养与维修领域，目前的结局是4S店与独立售后各有胜负。

4S店仍是车主养车的首选。在售后领域，4S店的优势明显，且有较大的腾挪空间。

在4S的售后业务模型中，除直接抓售后业务外，至少存在新车—售后、续保/延保—售后、二手车—售后，这三条业务逻辑。

如今新车销售增速放缓，降低了新车销售拉动售后业务这一业务逻辑，但其他两条在4S店都得到了明显的强化。

仍以广汇汽车举例：

续保/延保：2018 年上半年,保险业务方面,新车首保率达 73.6%,同比增长 2.2 个百分点;续保率达 70.8%, 同比增长 10.3 个百分点;延保总渗透率 24.1%,同比增长 6.7 个百分点。

二手车业务：2018 年上半年,二手车业务方面继续保持高位增长态势,累计实现代理交易量 14.24 万台,同比增长 80.85%,远超同业平均水平,累计置换率达 18.69%。

续保/延保、二手车业务的增长，无疑对售后业务具有本色性的拉动作用。

同时，4S店在一些领域已处于守势。

早些时候，数十家4S店集团尝试布局快修连锁，目前来看成功者寥寥，不少已本色性放弃。原因很多，4S店也弄明白了，要办事出保客户，并不是必然需要建立一个快修连锁。

别的，更为重视高端车市场，或者说进一步退守到了高端车市场。广汇、和谐、润东、中升、正通、永达、元通等汽车经销商的年中财报均表达了，对于高端车市场的重视，都在加快速度开发高端车4S店网点。

广汇汽车通过收购、新建较 2017 年末新增 4S 店 35 家,且多数为超豪华及豪华品牌

这一方面是高端车新车的销售增速仍处于高位，另一方是比拟高端车，中低端车车主脱离4S店的意愿更强，独立售后在售后更有优势。

我们知道，4S店与独立售后的博弈与竞争将是长期的，看到最乐不雅观的预测是独立售后未来将占据近八成市场份额，但目前独立售后的压力更大一些。

作为一个注解，国庆期间一个从业20年的老兵，拥有2个综合厂、2个品牌4S店，决定收缩战略，结果是关了2个综合厂，保留了2个4S店。

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