不懂家居业6大卖点提炼规则，你之前错过了多少单？送金牌店长

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我们在销售产品的时候，最容易犯的一个错误就是，对产品的所有特点进行了详细的流水账式介绍，结果顾客听完后只是了解了产品的特征，却不知道这个对本身能有什么利益。

顾客来到家居卖场的真正目的是购买利益，我们必需让消费者感觉到产品可以带给本身益处，同时又必需有特征作为支持，才能打动顾客。

这种特征应该是顾客能够认可的，是竞争对手无法提出或未曾提出的，并且在传播过程中，易于理解和记忆，从而形成极大的的吸引力。我们也可以把它叫做“卖点”。

那么，如何通过卖点提炼和介绍打动顾客呢？产品的卖点无处不在，无时不有。然而家具卖点的提炼需要有必然的原则。





以盈利为前提

既然卖点的提炼属于导购销售过程中的商业行为，那么盈利无疑是它的第一原则。

也许有人对这个不雅观点不以为然，觉得这不是废话吗，提炼卖点不就是为了盈利吗?但是，很多导购就是在这个问题上摔了跟头。一般来说，有两种情况容易导致卖点的提炼不能为店铺博得利润：

一是导购提炼的卖点不能为顾客带来利益，不能说服顾客购买产品的原因，往往表面上看上去光鲜亮丽，但实际对顾客没有产生进一步的影响;

二是导购提炼的卖点所针对的细分市场太小，单位推广成本太高，从而没有了利润空间。





卖点提炼要求灵活

卖点不必然是核心利益，但必然与核心的利益有必然关系。所以，在对家具进行卖点提炼的过程中，导购可以不拘泥于一个方面，而是灵活处理。比如从家具的核心利益或办事到品质、原料、包装等等，几乎关于这款家具的每一个层面都可以提炼出卖点，就算是价格、广告中也有卖点可寻。

卖点必需是产品真实存在的

导购提炼出来的卖点必需是产品真实存在的，而不能弄虚作假;导购和商家所作的承诺要真的能满足顾客的需求，而不只是说说罢了。卖点中所表现的竞争优势必需是实实在在的。

比如某家家具店卖床，却大肆宣扬只要睡在这张床上，就从此不会失眠。很多老年人买回家去依旧照样失眠，其实这种举动无疑是在砸本身的招牌，毁坏本身的品牌信誉，生意也只会越来越差的。

卖点必需引人注意

卖点的提炼要引人关注，尤其是目标消费群的关注，不然你说了半天顾客感觉这和他不妨不就白说了吗?

抓住顾客的眼球、耳膜对导购的销售来说很重要。导购要站在顾客的角度去考虑卖点的提炼，很多导购总喜欢把产品利益扩大或者转嫁到顾客身上，却不知道如何与顾客的需求进行对接。





卖点易于传播

产品的卖点提炼必然要让顾客听得明白、记得清楚，这样才有益于产品的出售。当然，直白和易于传播是两码事。比如在宣传的时候说“家具便宜了”，很直白，但不如“家具和萝卜一样便宜”更易于传播。

卖点要注意时效性

现在市场上大多品牌的产品卖点，若干年后都会不复存在或者换了新的形式出现。

卖点是目标顾客所需求和关注的，而顾客的需求和关注是不竭变化的，这就决定了卖点的时效性的特点。一个三年前令某家具名声鹊起、获利不菲的卖点，如果现在依然采用，必定不会得到多少便宜。一个成熟产品的卖点需要不竭丰富以及不竭完善。

不同时期的卖点不同，我们需要按照实际情况迅速做出判断抓住时机，不要错失机会。

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