家居业“金九银10”，卖产品卖办事？

小怪兽

销售旺季，是一年傍边提升销售额的“黄金节日”，商家都会提早准备，制定相应的市场策略，想方设法挖掘这一年中不成多得的商机。
线上线下融合作为新的助推力量，电商“双11”、“6·18”、419为代表的促销活动，线下商场每逢重大节假日，都是传统的销售旺季。当时间指向9月，中秋节和国庆节即将到来，商家纷纷推出各种吸引消费者的促销活动，属于房地产和家居行业的“金九银十”也已悄然到来。家居行业也积极备战，希望在“金九银十”的购物浪潮中分一杯羹。
促销盛宴让人眼花缭乱：送劵、折扣、返赠、抽奖等等。 然而，历经多次促销之后，促销“套路”令人生厌，有些促销产品，以次充好，清理库存，玩弄价格数字游戏，消费者已变得成熟，希望多些实在，少些“套路”。
家居消费不仅售卖产品，更看重体验和办事，虽然电商的发展、家装整包、房地产精装修房等外部因素，都对家居卖场的流量造成了不同程度的冲击。但家居业的线下资源不成替代，家居卖场和实体店是消费者的体验中心和办事中心，并且家居行业的互联网化渗透率不足7%，还有待发展。所以“金九银十”的销售旺季对家居商场来说更是一年的重中之重。“淡季做市场，旺季做销量”，商家希望最大限度地提升销量产出。








商家都在做促销活动，已形成了一种惯例，但效果如何，千差万别，线下终端不同于线上的流量模式，需要抓住以下节点。
1、掌控渠道和经销商
销售渠道和终端门店布局是提升企业销售的关键因素。核心分销商对销量的突破更是至关重要，在制定促销政策时，要充分调动核心分销商的积极性，做他们冲锋陷阵的坚强后盾。
2、优化产品组合
促销活动期，各个层面消费者的需求都会扩大。主打单个产品很容易受到竞争对手的模仿和攻击，所以要有产品组合套餐，形成价格梯度，这样相对于单品促销成本低，更能有效提升客单价。
3、做好终端形象
商场门店的终端形象是线下的“流量入口”，要营造节日的活动氛围，从门头装饰，产品陈列，导购话术，人员配置，一系列细节都会影响入店的客流量。吸引消费者进店和延长停留时间，也能有效提升订单成交率和订单额。
4、保证产品供给
能按时保质保量的交货，才算是促销活动的圆满完成。在促销之前担心客流和销量，活动过后，更担心交付。对于活动期间定单量的激增，更是对生产厂家的考验，除了事先对活动产品的准备，也要给其他订单留有充分的备货时间。如遇延期，要及时沟通，安抚客户，并随时告知备货的最新进展。
从以上不难看出，促销是以产品为载体，但重点是在办事体系的打造，提升购物体验来培养品牌黏性，形成厂家、平台、商家、消费者多赢的局面。








拿目前盛行的全屋定制来说，消费者对定制家具有了现实的需求，10年来定制家具企业如雨后春笋，竞争越来越激烈，定制企业包含的制作项目也越来越多，于是从定制家具，定制家居到全屋定制，一步一步地深入，越做越重。
其实一些企业的“全屋定制”有时候只是一种营销手段，一个噱头，并非有能力全部落地，全屋定制，先将业务揽下来，本身做或分包出去。前文讲过全屋包含的东西太多，一家企业根本无法整合完成。
从业务流程来看：接订单—量尺—设计—生产—包装—物流—卸货安装—售后，7—8个流程而每个流程都需要沟通确认，可能不是一次过就能做好的。这么复杂的工序，企业接越多订单，就需要更多人去处理，因此，活接越多，问题会越多，办事体验越来越差，投诉也必定会越多。在百度搜索定制品牌的关键词，会弹出超过200多万条的结果，除了品牌广告宣传，更多是关于生产周期长，定制产品做错货，发不出货、延期等投诉。
定制企业还是要回归到其本身的擅长的品类：厨柜，衣柜，生产便捷并且成本低，办事也更便利，这样才能打造本身的核心竞争力。通过完善“产品+办事+体验”，提高家具的产品识别度。








2018年上半年，中国家具行业规模以上企业累计完成主营业务收入3927.60亿元，同比增长6.96%；累计完成利润总额223.02亿元，同比下降6.07%；累计产量38104.75万件，同比增长1.42%。
消费者越来越理性消费，营销应贴近用户和市场，回归到产品、品质和办事上来。对消费者来说，只有真正解决了消费需求，才是真实惠。
家居业正在从制造业、零售业向办事业转化。

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