年底了，家居经销商要看看这几点做得咋样了

贺飞祥

进入11月，2018年正逐渐步入尾声。

对于很多家居建材工厂和经销商来说，2018年都不是很容易的一年。

比来，不少家居建材经销商感叹：家居建材生意难做，变得盲目和迷茫了。有位终端经销商的销售人员称：许久不签单，客户来了都不知道从何下手了。

但是，生活还要继续，转型或者跨界风险都很大。如何做好当下的生意，虽然是一件很棘手的事情，但也是硬着头皮都要去做。而随着本年行将结束，对于家居经销商来说，也需要总结本年、规划明年了。

对于家居建材经销商来说，不管是什么情况，在总结和规划时， 都会遇到一些共性问题，如果这些共性问题解决不好，或者做得不足够好，那么生意也不会很好。

这些共性问题或者关键是什么呢？在简象家居看来，核心的环节是：品类、品牌、渠道、团队。





先说品类。目前的家居建材市场，虽说总体难做，但对不同的品类来说，境遇就大不一样。传统的一些品类，如瓷砖、管道、卫浴、地板、涂料等，因受精装房影响，传统的经销商影响较大。一些新兴的品类或者定制类产品橱柜、衣柜、家具等受影响较小。一些软装产品，如灯饰、窗帘、寝具等产品更是影响较小。都说，干得好，不如选得好，讲的就是这个道理。

品类是大的选择，对于大多数已经进入某个品类的家居经销商来说，想要换品类，并不是一件容易的事情。这涉及到原有的资源、库存、店面等多种因素的影响。而对经营某个品类的经销商来说，品牌的选择就显得很关键。对于不少经销商来说，面对的苦恼在于，好品牌就那么几个，对实力、经验、团队等各方面都是门槛。各个品类的强势品牌已经被抢占了，剩余的品牌或多或少都有各种缺陷。

目前的家居建材市场，要么走品牌化、做高端产品；要么走低价格、做低端市场。一些既没有品牌优势，又没有价格优势的品牌和产品，处于尴尬的中间位置，很难做。如果又家居经销商是因为品牌问题，那真需要对品牌进行调整了，选择与本身资金实力、店面位置、渠道资源等相适应的品牌就格外重要。

品类与品牌往往相对固定，想要生意做得好，当然是做渠道了。家居建材产品与日常消费品不同，属于低关注度、低购买频次。在这种情况下，渠道就显得很重要。简象家居一直认为，做家居建材最关键的是做渠道，这个渠道包罗直接面对客户的渠道和间接面对客户的渠道。直接面对客户的渠道包罗店面销售、小区销售、家装展会；而间接面对客户的渠道则包罗装饰公司、设计师、批发分销、装修师傅、工长等。直接渠道当然是直接销售家居建材产品给装修业主；间接渠道则是借助别人的渠道来销售家居建材产品。对于一般的家居建材经销商来说，直接渠道是主要渠道，而做得大的经销商则间接渠道做得更好。目前的状况下，做得不好的经销商往往都是渠道比力单一，缺少足够的销量和规模。

而最后一个问题团队，对于很多夫妻店 的经销商来说，往往不重要。而对于很多有必然规模、有多个渠道的经销商来，销售团队的搭建、办事团队的完善，有人一起做事、有战斗力的团队才能走得更远。这就需要在年底做好团队薪酬设计、绩效考核、团队激励等，做好团队人员的储备和提升。

对家居建材经销商来说，品类、品牌、渠道、团队，缺一不成，做好细节，方能做强做大可能。

尕毅仔

这几个问题，对经销商来说，渠道最关键。

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