让客户爽快买房，徐州这位置业顾问是如何做到的？

半梦半醒L

27岁的张宇喜欢具有挑战性的工作，目前是一名房地产置业顾问，就职于徐州恒大潘安湖生态小镇项目，入职2年，案场业绩扶摇直上。


从事房地产工作后发现，这个销售工作太适合他了！他简直就是为了房地产销售事业而生。


面对现实、认清自我、吃苦耐劳、快速成长！前辈的告诫让他受益匪浅，警示着他一路成长。张宇健谈，具备专业水平的同时善于跟客户沟通，积极跟进客户，遇到问题立即马上着手解决问题，做好细节服务，让客户爽快买房。


今天我们采用第一人称的方式，听听这位置业顾问如何让客户选好房、成就优秀的自己。







夯实基本功+跟进客户+做好细节服务


大学刚毕业那会我去了一家建筑安装公司做工程造价，刚参加工作领导就对我说了16个字：面对现实、认清自我、吃苦耐劳、快速成长！这些话至今铭记于心，我知道这是前辈十几年的工作阅历，在那里工作3年期间学到了很多专业知识，后来因为距离原因我回到了家乡徐州，想找一份更具有挑战性、同龄人比较多的工作。


这份具有挑战性的工作就是恒大地产置业顾问！让我欣喜的是工作之后发现房地产销售这份工作更适合自己。




来到恒大一切都是新的开始，西装、衬衫、领带、皮鞋，一个全新的面貌，一个全新的行业，每天充实感满满，初入职期间，每天都需要夯实自己的基本功，背说辞、了解接待流程、成交以后的工作流程等等，幸运的是我这个小白遇到了销冠团队，对新工作的激情加上同事的帮助让我很快融入到了团队当中，每天看到工作群里成交的祝贺，暗自下定决心下一个就是我，经过一段时间努力，再加上以前工作的一些实践优势，让我在和客户交流的过程当中表现非常专业，客户愿意倾听，加上业务的熟练，个人业绩比较稳定，排名靠前。


我们售楼处设立于潘安湖景区最北侧，客户看房时间相比较其他售楼处要长一些，通常情况下从见到客户到介绍完项目，一组客户要1个小时左右的时间，这还不包括谈判的时间，再加上每天的来访量非常多，经常会出现一个人接待多组客户的情况。







记得2019年国庆节，售楼处客户络绎不绝，同事忙不过来，让我接待一组客户，有一对中年夫妻来买房，在沟通的过程当中了解到客户男方是技术人员，女方是教师，现在儿女都已成家，住房比较陈旧，打算再买一套用来养老，主要看中的就是环境，对于其他方面还不了解。


我把项目交通、配套、开发商资质等给这组客户做了详细介绍，当天现场氛围也比较好，客户听得有耐心，等算完价格之后客户犹豫了，女方露出了难为之情，尝试地问了一下，客户也没有说明具体原因，只是说还需要和孩子商量下，毕竟买房子是大事。


晚上7点，我给这组客户打个电话，真诚邀请他们再来看看。后来客户再次过来，这次见面拉近了我和客户距离，他们说出了顾虑，原来是看中了楼栋位置，但是户型偏大，预算有限，暂时定不下来。


了解到客户提出的问题，我这边首先筛选房源表，发现这栋楼的1层有一套因为入户大堂占用了部分面积做成了两居室，87平方面积正好符合预算，夫妻俩养老够住。然后立刻带领客户到沙盘，房源价格、户型符合需求，但是客户又担心一层返潮和采光问题。


积极跟进客户，为客户做好细节服务。为了打消客户顾虑，我开车带他们去实地转了一圈，工地因为施工原因进不去，看中的楼栋施工10多层，前排洋房已经封顶，在工地外面很远就可以看到。于是，基于之前做足的功课，我和客户认真讨论房子，客户看中的这栋楼前排是洋房，有着超宽的楼间距和地下车库设计，经过分析利弊之后，最终客户决定买下这套适合自己的房源，我也是获得了客户的认可，后来还介绍他的朋友来这挑选房源。


专业+耐心+认真负责


每成交一组客户都是一次挑战，我经常和同事开玩笑说，我们每天谈判着上百万的单子，房子对每一个家庭来说都是一件大事，所以必须对我的每一组客户秉承认真负责的态度，尤其对于首次置业的人群更要有耐心和精力。


要说如何让客户选房子？其实也没有什么秘籍，最重要的就是置业顾问要专业，有耐心，做好细节服务，从客户的角度和需求出发，让客户选到满意的房子。


今年3月份接待一组客户让我印象深刻，一位50多岁的阿姨准备给儿子买婚房，让儿子早日有个稳定住所快点结婚，因为阿姨就在周边居住，对比了几个楼盘，尤其在看了潘安湖生态小镇的样板间、装修风格和一些人性化的设计后，直言很满意。但这时问题来了，她儿子认为市区配套更成熟，交通更方便，坚持要在市区买二手房，为此母子还在电话里吵了起来，当天沟通无果。


我了解了客户阿姨的难处，市区房价是我们这的2倍，这样一来结婚彩礼问题包括生活品质也会下降。我要了客户儿子的联系方式，期间的沟通一直断断续续，直到4月份客户儿子回到徐州才见了一面。我从房价、环境、交通、距离、配套等各方面做了客观的利弊分析，并且开车带他们了解周边的配套，测算潘安湖距离市区的距离，加上我和客户儿子年龄相仿，经历相似，认为这个项目更加适合他们，最终成交。


真的，置业顾问需要不断去解决各种问题，在接待客户时，并不是一味夸赞自己项目，而是从客户角度去分析各种利弊，不过我们项目确实性价比高，未来发展潜力大，我自己也在这边买了房子。


激情+拼搏+不断提升


我认为销售这个行业非常适合我，激情、拼搏，这正是年轻人需要做的，每次和客户从陌生到熟悉的过程都是一次成长的经历，每次解决客户提出的问题都是对自己业务能力更好的提升。














工作当中有领导的鞭策与鼓励提升自己，同事之间的相互帮助、相互竞争来增强自己，工作之外也会约三五好友一起游泳、打篮球、玩游戏来释放自己，这样的工作让我每天都激情满满。


置业顾问的工作确实辛苦，加班是经常有的事，但我热爱这份工作。我给自己的标语：要享受工作带来的乐趣。